Фейсбук как лидген площадка для IT-компаний и стартапов — Олег Гошко
Facebook. Огромная коммуникационная площадка с миллионными аудиториями по всему миру. В этой сети есть все, от известных инвесторов до основателей стартапов, которые пилят новый продукт на кухне. Но можно ли генерировать профильных лидов из этой сети на постоянной основе?

Чтобы разобраться с этим вопросом я нашел ребят, которые занимаются профессиональным лидгеном в Facebook для стартапов и IT-компаний и договорился с ними сделать подробный воркшоп.

Знакомьтесь, Олег Гошко, performance маркетолог, который не «настраивает рекламу», а повышает финансовые показатели компаний. На этом воркшопе мы поговорим о том, как IT-компаниям и стартапам продать свои продукты с помощью рекламной системы Facebook:
1. Как использовать всю мощь ИИ Фейсбука в рекламных целях. Другими словами: почему ФБ уделывает все остальные рекламные системы?
2. Какой минимальный набор инструментов нужен для получения первых клиентов. Другими словами: как быстро и недорого протестировать спрос на новый продукт компании (или протестировать новую гипотезу для стартапа)?
3. Кейсы, что получилось, что нет и как они это делали.
Ссылка на интенсив, о котором мы говорили: https://www.itractor.net/fb-intensiv

Строим отдел внешних продаж и маркетинга на современный лад без .csv и копи-паста — Андрей Климович
Во время нашей встречи мы прошлись по определению, что же такое "Account-Based Sales" и как он отличается от "Spread and Pray" варианта, до сих пор часто ошибочно принятого за "ABS-метод". Какие его сильные стороны и причина эффективности? Но просто собрать список компаний по неким параметрам, скорее всего, приведет к тактике "вышлю всем и что-то получится". Поэтому мы разобрали пример процесса, как выстроить работу с данными и какие роли стоит иметь. После аналитики и приоритезации компаний пора подходить к процессу контакта. Разобрали, какие методы рассылки есть, какие подходы использовать к разным компаниям. Как только процесс начался и прошла первая неделя-месяц-квартал, разобрали, на какие метрики смотреть в account-based-тактике на уровне outreach-специалиста (Rep/SDR/BDR) и на что смотреть менеджеру, чтобы контролировать эффективность. Дальше посмотрели, где же искать профили компаний, которые готовы купить — им потенциально интересен сервис. Разобрали 4 главных сигнала и где их искать. Event Data / Fundraising Source: https://crunchbase.com Hiring Data Source: https://rocks.gold#about People Data/Growth: https://www.linkedin.com/sales Прошлись по главным Benchmarks, каких показателей необходимо достичь, чтобы быть уверенным, что критических проблем-ошибок в рассылке или выборке компаний нет. Показали и разобрали табличку, как увеличить эффективность емейл-рассылки с тех. точки зрения (авторизация, тексты, инфраструктура). Зашли на ресурс https://www.senderscore.org/, где можно проверить качество IP-адреса мейл-сервера, если вы ведете рассылку не с популярных мейл-сервисов типа Gmail/Outlook. В конце зарисовали базовый вид сверху всего процесса и показали живой пример процесса, который работает на практике. Показали работу Data Source - CRM - Marketing/Sales Automation в действии. Разобрали, какие тулы по sales автоматизации есть на тему Marketing/Sales Automation, которые работают хорошо с CRM/LinkedIn. В конце затронули, какой тип документации следует иметь-вести на живом примере. Линки к материалам, упомянутые во время презентации: Presentation Deck: https://docs.google.com/presentation/... ICP Matrix Example: https://docs.google.com/spreadsheets/... Hiring Data Source: https://rocks.gold#about Event Data / Fundraising Source: crunchbase.com People/Growth Data: https://www.linkedin.com/sales Unlim Email finder from LinkedIn to CRM: seamless.ai Marketing/Sale Automation Platform Examples with LinkedIn Connect: Outreach.io / Apollo.io / Reply.io

Зероукодинг. Как протестить идею продукта, не написав ни строчки кода? — Вадим Михалев
Круглый стол. Как слепить продукт из г@вна и палок?
К вам в голову пришла идея гениального (ну понятно, как же по-другому?) продукта. Что вы будете делать?
а. Буду долго все взвешивать, считать, изучать рынок и вот это все;
b. Быстро слеплю что-то и погнал тестить на рынке.
Конечно же, я утрирую, вариантов поведения гораздо больше, но принцип понятен.
Или другой кейс. К вам пришел клиент, который хочет разработать систему (приложение, сервис, что-то в вебе, неважно). И конечно же, он в поиске правильного партнера. А теперь представьте, что у вас есть супер-сила собирать прототипы/продукты на коленке за несколько дней, вообще не потратив ни часа времени разработчиков. Как думаете, когда клиент увидит ваш прототип, кому он отдаст реализацию проекта?
И тут возникает вопрос: "Как сделать продукт, не убив на это месяцы жизни и тонны денег?" И наш круглый стол как раз об этом — как собирать продукты быстро, просто и подручными инструментами?
Мой гость — Вадим Михалев. Он рулит сообществом 0qode Community, CEO и founder Rocketslides, Habit Hero, Reyou:tv, Codesign.io (R.I.P.). Разберем, как, не написав ни строчки кода, собирать продукты для тестов. Эта методика вполне себе применима не только для стартаперов, но и для быстрого тестирования гипотез в маркетинге и продажах.
Разберем и поймем ограничения несколько топовых инструментов зерокодинга (с некоторыми из них вы точно сталкивались): базу данных Airtable, конструктор бэкенда Integromat, мобильных приложений Glideapps, веб-приложений Bubble, функциональных веб-сайтов Webflow.

Фармим Upwork в кризис — Влад Умнов
Пока большинство наших коллег на самоизоляциях да на карантинах, мы решили достать из закромов что-то полезное, чему можно обучиться дома. Для многих Upwork стал отправной точкой в старте IT-компании. Мы поскребли по сусекам и выяснили, что наш коллега, Владислав Умнов, собственно, выстроил свою компанию, привлекая клиентов через Upwork. Конечно же, мы подумали, что скрывать такую важную инфу в это время — это преступление, потому на этой встрече мы разберём такие вот вопросы:
1. Регистрация и начало работы.
2. Алгоритмы подбора.
3. Искусство бидов.
4. Переговоры.
5. Тонкости работы с Upwork.

Кризис-менеджмент в продажах — Антон Федулов
На эту встречу я пригласил Антона Федулова, чтобы он поделился своими наработками в организации продаж в непростые времена, ну и, по традиции, устроим бурную дискуссию. О чем поговорим:
- что с лидгеном, куда бежать?
- тестирование гипотез в продажах;
- какие нужно делать шаги, чтобы ускориться и избежать паники в продажах?
- ваши самые большие страхи в продажах сегодня и как их побороть?
- спасаем что есть или активно работаем и ускоряемся?

Как эффективно управлять распределенной командой? Опыт RailsWare — Сергей Королев
На этом круглом столе мы обсудим вопросы того, как всех перевести на удаленную и при этом не потерять в эффективности.
- Как организовать процессы?
- Как не потерять в эффективности при переходе на удаленку?
- Какие инструменты использовать?
- Как организовать команду для движения в одном порыве?
- Какие управленческие механизмы использовать?
- Как организовать коммуникацию?
- Как работать в гибком временном графике?
- Как распространять культурный код компании на удаленных сотрудников?
- Как организовать структуру компании, которая лучше всего подходит удаленным командам?

Из аутсорса в Carrot Quest — Дима Сергеев
В этом интервью у меня в гостях Дима Сергеев, основатель сервиса "Carrot quest". Поговорим о том, как он перешел из аутсорса (у Димы было свое агентство — разработка сайтов, продвижение, по сути, аутсорсинг) в продуктовую историю.
Поговорим, откуда взялась идея создать продукт.
Где искать идеи для продуктов?
Почему Дима «прибил» аутсорсинг и не стал развивать его параллельно с разработкой продукта?
Сколько нужно человек в команде, чтобы запилить продукт?
С чего начинается продвижение подобных сервисов?
Что выгоднее, свой продукт или аутсорсинг?
Где больше рисков?
Когда стоит начинать продавать свой продукт?
Как создать первый поток клиентов?

Аутсорсинг продаж в IT — Артем Драмарадский
Возможен ли аутсорсинг продаж?
Как выбрать правильного подрядчика?
На какие нюансы стоит обращать внимание?
Где искать компанию-аутсорсера?
Важно ли присутствие аутсорсера продаж на локальном рынке?
Для каких рынков подходит аутсорсинг продаж?
Как меняется цикл сделки при аутсорсинге продаж?
Нужны ли продажники в своей компании при наличии аутсорсеров?
Плюсы и минусы аутсорсинга?
Провальные кейсы. Успешные кейсы.

Как Growth Hacking может помочь расти IT-компании? — Юрий Дроган
Growth Hacking — если вы хотели найти волшебную таблетку — все, дальше искать не надо. Бесконечные потоки клиентов без СМС и регистрации. Лиды водопадами. Чеки огромные. Делать ничего не надо, только хакай :)
Мифов вокруг этой темы просто огромное количество. Мы решили разобраться с этой темой и пригласить на интервью не кого-нибудь, а основателя Growth Academy RU и главного гроусхакера русскоязычного пространства Юрия Дрогана. Постараемся развеять мифы о теме гройусхакинга и поймем, что и как можно применить для IT-бизнеса — стартапов, продуктовых и сервисных компаний.

Бизнес, CMS и Rock'n'roll — Сергей Котырев
Как думаете, о чем эта встреча? — Конечно же, о большом системном IT-бизнесе, который основан в 2000 году и пережил многих мастодонтов, которые по дороге успели умереть. О музыке, море, продажах и создании 1 500 000 (я не ошибся в нулях) сайтов.
Сегодня мы встречаемся с основателем UMI Сергеем Котыревым и постараемся у него выведать все секреты организации его бизнеса, его подходы в продажах, организации и управления бизнесом, подбора команды и вот это все.

Как переехать в США и создать свой консалтинговый бизнес для IT guys? — Александр Самбук
Частая история в мире ITO, когда создается новая компания путем выхода из большой и успешной компании программистов. Бывают случаи, когда вновь созданная компания на выходе прихватывает с собой клиента, с которой работала :) Но есть и другие пути. И сегодня мы поговорим о том, как быть успешным наемным сотрудником, как переехать в США в составе компании, как выйти из компании и создать свой консалтинговый бизнес, не уводя клиентов и не испортив отношения с работодателем.
Сегодняшний мой гость Александр Самбук (Alexander Sambuk). Мы поговорим о:
- плюсах и минусах наемной работы
- стоит ли всем идти в свой бизнес?
- кому точно стоит заниматься своим бизнесом?
- как создать свой бизнес и остаться друзьями с бывшим работодтелем?
- как переехать в США и на ровном месте найти себе клиентов?
- какими качествами и навыками ты должен обладать для ведения успешного консалтингового бизнеса в США?

Стартап: взгляд изнутри и со стороны — Андрей Сатин
Хотите услышать интервью про стартапы, про инвестиции, про экзиты, про пивоты, про создание команды, ну и про все о создании работающего и успешного IT-бизнеса с нуля? Знакомьтесь, Андрей Сатин. Инвестор, стартапер, серийный бизнесмен, человек с опытом экзитов — ну все, как вы любите.
О чем будем говорить? — Ну конечно же, о стартапах и бизнесе. О том, как ищутся идеи для новых продуктов, как тестируется идея, как не промазать с маркетингом, как собрать правильную команду, как потерять команду (да, и это тоже), брать ли инвестиции, и если да, то где и когда, когда делать экзит… А учитывая то, что ребята сейчас выходят их продукт Useid.pro на американский рынок, я подумал, что я не могу пропустить этот момент и вот прямо по свежим следам надо срочно делать интервью.

Учимся делегировать "операционку" — Юрий Федосеев
Вы точно слышали про делегирование и кое-что в вашем бизнесе работает без вас. Но, скорее всего, ваш IT-бизнес все еще зависит от вашего ежедневного присутствия в офисе или на связи. Действительно важные задачи все еще некому доверить, потому что сотрудники недостаточно вовлечены и мотивированы. Ваш to-do list переполнен, причем, в основном, неважными, но срочными делами, мало влияющими на развитие бизнеса. Да что там развитие - из-за этой бесконечной рутины даже отдохнуть толком не получается - нет времени.
Знакомая ситуация? Гость воркшопа — Юрий Федосеев. Юрий поделится своей историей, опытом и ответами на вопросы, которые волнуют многих предпринимателей:
- как найти людей, которым можно доверить те задачи, которые выполнял я сам?
- как делегировать текучку команде, чтобы все выполнялось, причем, качественно?
- как зажечь людей идеями моего бизнеса так, чтобы они работали с бОльшим вовлечением и энтузиазмом?
- как получать от сотрудников новые идеи и решения, а не нытье и оправдания?
- и, наконец, как поставить вместо себя директора, который возьмет всю операционку на себя?

Как собрать удаленную команду, работающую как швейцарские часы — Анна Антонова
А Аннушка уже разлила масло…
Гость моего интервью — руководитель направления по работе с экспертами во ФРИИ. Поговорили о построении удаленных команд. Из фрилансеров, дауншифтеров, просто людей, не любящих ходить в офис. Аня создавала разные удаленные команды — от 6 до 70+ человек (представляете себе такую толпу на удаленке?)
А как таких людей объединить?
А как их заставить работать в общем порыве?
А как их мотивировать?
А где искать?
А какие тулзы использовать, чтобы всех контролировать?
А как удаленно понять - твой сотрудник или нет?
А на какие особенности поведения обращать внимание?

Как продать на 5 000 000€, используя только LinkedIn — Андрей Млиевский
В этом видео мы опять поговорим об одном из самых мощных инструментов для лидогенерации, выстраивания отношений и, как следствие, продаж. Мой гость поделится своим живым кейсом, как на абсолютно новом рынке с новым продуктом прийти к стабильным продажам, используя LinkedIn как коммуникационную площадку.
Знакомьтесь, Андрей Млиевский. О чем поговорим:
- С чего начинать? Первое сообщение, причесать профиль, строить сеть, делать публикации;
- Профиль компании или личный профиль?
- Cколько живет одна публикация?
- Отношение размера сети к количеству клиентов;
- Кто должен быть в вашей сети кроме потенциальных клиентов?
- Как часто публиковать?
- О чем писать и о чем не писать? Как не стать SPAMом в LinkedIn?
- Зачем нужны статьи?
- Лучшие дни для публикаций;
- Как отличить хорошую публикацию от плохой?
- Когда ожидать результат?

Продвижение IT-компаний — PR, переложенный на здравый смысл — Александр Лихтман
Маркетинг очень многогранен, можно даже сказать многолик. Наука привлечения внимания — особая ее часть. Её даже выделяют в отдельное направление — PR.
Мы решили затронуть тему PR для IT-компаний и пригласили профи, который на этом "собаку cъел".
Знакомьтесь, Саша Лихтман. На этом воркшопе мы по полочкам разложим:
- Что такое PR — искусство озарения, или планомерная работа?
- Как измерить влияние PR на бизнес ИТ компании?
- Как PR может влиять на продажи?
- Как подобрать PR-инструменты в зависимости от бизнес-целей?
- Что лучше, пиарщик в штат или агентство?
- Как искать пиарщика в штат?
- Как выбирать агентство

Лидогенерация на западные рынки — Инструменты, стратегии, работающие механики — Максим Голиков
В теме лидгена сломано много копий. Кто-то ищет волшебную таблетку, которая будет приводить лидов тоннами (маленький спойлер — таблетки не существует), кто-то ищет хаки, которые смогут увеличить конверсию, кто-то ищет работающую связку из стратегий и инструментов.
Воркшоп будет посвящен рабочим стратегиям, механикам и инструментам в лидогенерации:
- что нужно для построения лидгена (анализ рынка, портрет клиента);
- каналы лидогенерации;
- построение воронки и конверсии;
- расчёт стоимости воронки;
- примеры инструментов.

Продажи в Digital и IT с Запада на Восток — Константин Заруцкий
Продажи или маркетинг, что важнее?
Это интервью в основной своей массе будет посвящено маркетингу. Не просто общему понятию "маркетинг", а применению этой науки в Digital и IT-компаниях.
Поговорим о:
- какое место занимает маркетинг в жизни IT-компаний?
- как строятся успешные маркетинговые воронки?
- какие инструменты стоит применять?
Отдельно обсудим особенности выстраивания маркетинга для продаж IT-сервисов и услуг в страны Ближнего Востока. Разберем с кейсами и картинками)

Управление экспертизой в IT-компании — Макс Безуглый
Прагматики малого аутсорсинга часто считают, что "выберите область экспертизы" — это сказка от слабых маркетологов. Рабочие часы у них и их коллег отлично продаются на вес, слабо зависят от стека технологий и качества услуги в этих часах. На "вы же хотите расти" они не ведутся, ведь компании в топ-5 тоже "мастера на все руки".
Но, во-первых, в английском это звучит "master of none". Иллюзия, что у них тоже нет специализации, появляется, так как у них множество групп с разной специализацией и кажется, что ее нет вовсе.
Во-вторых, все эти высокопарные абстракции в речах топ-компаний — вертикали, best practices, centers of excellence, lines of businesses — не маркетинговый треп больших игроков.
Поговорим об управлении экспертизой, о людях, которые уходят вместе с ней и о том, что отделить ее от носителей не выглядит как работа "охотников за приведениями".

Cтартапы и краудфандинг — Евгений Жуков
Друзья, есть ли у нас тут стартапы? А есть ли стартапы, которые ищут финансирование? А есть ли стартапы, которые ищут краудфандинг?
Мой сегодняшний гость — Евгений Жуков. Евгений 20 лет в игровой индустрии. С 2012 года компания Евгения помогает стартапам найти финансирование на краудфандинговых платформах. Евгений вывел на краудфандинг более 80 стартапов.
О чем поговорим? Конечно же, о стартапах:
- о стартап-среде США и Долины в частности;
- о старатап-среде в exCIS;
- о самых частых ошибках, которые совершают стартапы при поиске финансирования;
- об инвесторах, какими их видят стартапы и что они ищут на самом деле;
- о поиске партнеров.
Ну и конечно, о том, как же завоевать умы и сердца пользователей на краудфандинговых платформах:
- что работает;
- для каких проектов;
- с какими проектами лучше не соваться;
- как привлечь первых последователей.

Продуктовая трансформация: с чего начать? — Александр Самбук
Обсудили несколько моментов:
1. Что такое «продукт» и «решение», и почему ни одно из этих слов не поможет вам продать?
2. Какие есть три типа продуктов и пригодны ли они для пилотной разработки?
3. Какие три вопроса нужно задать себе первым делом – до того, как начать вваливать деньги?
4. Несовместимость аутсорсинга и продуктовой разработки: правда и ложь в одном флаконе.

LinkedIn: руководство по применению — Игорь Николенко
Наверное, в мире IT все знают про LinkedIn. Кто-то восторгается, кто-то считает сеть спамерской, кто-то тихо ненавидит, но уж точно нет людей в нашей IT-среде, кто не хотел бы сделать эту сеть качественным рабочим инструментом, который в конечном итоге генерит прибыль для компании.
Мой гость Игорь Николенко прольет свет на то, как грамотно использовать LinkedIn для блага своей компании.

Как IT-компании продать услуг на $100 000 за 3 месяца с базой в 30 имейлов — Макс Макаренко
В этом видео Макс рассказывает о нестандартных методах продаж (например, через Slack) для работы с SMB клиентами. Очень интересный кейс о продаже на чек $100 000+ при работе с базой в 30 email и точечной проработкой. Стоимость продажи составила $1000 и времени потратили менее 3 месяцев. И это было только начало контракта :)

Agile vs Waterfall — Анна Лаврова
В этом видео Макс рассказывает о нестандартных методах продаж (например, через Slack) для работы с SMB клиентами. Очень интересный кейс о продаже на чек $100 000+ при работе с базой в 30 email и точечной проработкой. Стоимость продажи составила $1000 и времени потратили менее 3 месяцев. И это было только начало контракта :)

Как привлечь инвестиции в аутсорсинговую компанию — Ishay Tentser
В этом видео мы поговорим о том, как привлечь инвестиции в сервисную IT-компанию. По свежим следам, так как Ишай недавно закрыл несколько сделок по продаже украинских аутсорсинговых компаний израильским инвесторам.
Рассмотрим:
- основные причины, по которым инвестора вкладывают деньги в аутсорсинговый бизнес;
- что ищут инвесторы, когда рассматривают возможность инвестирования в аутсорсинговую компанию?
- какие компании наиболее привлекательны для инвесторов?
- модели оценки компании — сколько инвестор готов вложить в компанию?
- когда аутсорсинговой компании стоит рассматривать привлечение внешних финансов?
- как сделать компанию привлекательной для инвесторов?

Как "Стартап дня" работает со стартапами? — Александр Горный
В этом видео мы встречаемся с рулевым Telegram-канала "Статрап дня" — Александром Горным. Вот он про стартапы знает очень много, потому мы выведаем все секреты стартап-кухни :)
И поговорим мы вот о чем:
- как быстро оценить, полетит стартап или нет?
- где искать инвесторов?
- когда нужен инвестор?
- как протестировать идею стартапа?
- как выбрать партнера?
- когда стартовать продажи?
- в каком случае пилить продукт самим, а когда лучше отдать на аутсорс?
- как не слить инвесторские деньги?
Ну и о многом другом. Обязательно поговорим об успешных стартапах и о том, как классные идеи были зафакаплены.

Сергей Фрадков о рынке США, аутсорсинге, предпринимательстве
Сегодня у нас на канале очень интересный гость. Он и про продажи, и про управление бизнесом, и про продукт, и про инвестиции, и в целом про развитие IT-сферы.
Сергей Фрадков:
- основатель венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine;
- основатель w-Technologies, в которой руководил разработкой, которая впоследствии привлекла $40 млн инвестиций;
- основатель компании DynoPlex, технологии которой сейчас являются частью Google Drive;
- c 90-х годов живет в США и очень хорошо понимает рынок и ментальность.
И весь разговор мы построим вокруг рынка США, воспитания IT предпринимателей из разработчиков, управления командами, инвестиций.

Big fish in IT sales — Даниил Гридин
Даниил поделился очень интересной информацией о том:
- где заканчивается маркетинг и начинаются продажи;
- как создать поток клиентов в малый и средний IT бизнес;
- как работать с кластерами клиентов и кому это подходит;
- когда стоит переключаться на глубокую кастомизацию продаж;
- стоит ли часть услуг отдавать бесплатно, чтобы сделать лида клиентом;
- как сократить цикл продажи;
- есть ли волшебные таблетки для привлечения клиентов;
- как создать рассылку которую будут либо страстно любить либо ненавидеть;
- посылка DHL - как отправить клиента в Starbacks подумать над твоим предложением;
- inbound vs outbound - что применять в IT продажах;
- неравномерность потока входящих лидов - как бороться;
- время холодных звонков и мейлов безвозвратно ушло?

Как работать с EU клиентами? — Ishay Tentser
В этом видео мы встречаемся с Ишаем Тенцером, владельцем компании InTech из Израиля.
У Ишая богатый опыт продаж IT услуг как в Европе так и в США и Азии.
Поговорили о:
- рынке Кореи, менталитете восточных людей, готовности к аутсорсу, рейтах, особенностях лидогенерации и проведения встреч;
- о рынке EU и особо глубоко о рынке Германии, Ишай поделился опытом лидогенерации, проведения встреч, переговоров, как работать через партнерские сети;
- провели сравнение этих рынков и попытались понять, с кем стоит работать, а с кем нет и почему.