Рост в 2 раза каждый год без СМС и регистрации
Есть сервисные IT-компании, которые растут на 10% в год, есть которые на 50%. И тот, и другой вариант вполне себе хорош. Конечно же, расти на 50% в год гораздо интереснее. А как вам пример компании, которая растет на 100% в год и так вот 3 года подряд? Каждый год удваиваются. При этом работая в основном на локальном рынке. При этом они интеграторы.
Знакомьтесь, Виктор Довжик, основатель компании INTROVERT. Это они умудряются спокойно себе расти на 100% в год несколько лет подряд. На этой встрече я выспрошу Виктора обо всем:
- как они начинали?
- все ли сразу получалось?
- через какие кейсы прошли?
- что они такого волшебного делают, чтобы обеспечивать такой рост?
- сколько вваливают в маркетинг?
- как устроен отдел продаж?
- какие каналы продвижения самые результативные?
- чем они лучше других?
- что они конкретно продают?
- что важнее, delivery или маркетинг?

Строим отдел внешних продаж и маркетинга на современный лад без .csv и копи-паста — Андрей Климович
Во время нашей встречи мы прошлись по определению, что же такое "Account-Based Sales" и как он отличается от "Spread and Pray" варианта, до сих пор часто ошибочно принятого за "ABS-метод". Какие его сильные стороны и причина эффективности? Но просто собрать список компаний по неким параметрам, скорее всего, приведет к тактике "вышлю всем и что-то получится".
Поэтому мы разобрали пример процесса, как выстроить работу с данными и какие роли стоит иметь. После аналитики и приоритезации компаний пора подходить к процессу контакта. Разобрали, какие методы рассылки есть, какие подходы использовать к разным компаниям. Как только процесс начался и прошла первая неделя-месяц-квартал, разобрали, на какие метрики смотреть в account-based-тактике на уровне outreach-специалиста (Rep/SDR/BDR) и на что смотреть менеджеру, чтобы контролировать эффективность. Дальше посмотрели, где же искать профили компаний, которые готовы купить — им потенциально интересен сервис. Разобрали 4 главных сигнала и где их искать. Event Data / Fundraising Source: https://crunchbase.com Hiring Data Source: https://rocks.gold#about People Data/Growth: https://www.linkedin.com/sales Прошлись по главным Benchmarks, каких показателей необходимо достичь, чтобы быть уверенным, что критических проблем-ошибок в рассылке или выборке компаний нет. Показали и разобрали табличку, как увеличить эффективность емейл-рассылки с тех. точки зрения (авторизация, тексты, инфраструктура). Зашли на ресурс https://www.senderscore.org/, где можно проверить качество IP-адреса мейл-сервера, если вы ведете рассылку не с популярных мейл-сервисов типа Gmail/Outlook. В конце зарисовали базовый вид сверху всего процесса и показали живой пример процесса, который работает на практике. Показали работу Data Source - CRM - Marketing/Sales Automation в действии. Разобрали, какие тулы по sales автоматизации есть на тему Marketing/Sales Automation, которые работают хорошо с CRM/LinkedIn. В конце затронули, какой тип документации следует иметь-вести на живом примере. Линки к материалам, упомянутые во время презентации: Presentation Deck: https://docs.google.com/presentation/... ICP Matrix Example: https://docs.google.com/spreadsheets/... Hiring Data Source: https://rocks.gold#about Event Data / Fundraising Source: crunchbase.com People/Growth Data: https://www.linkedin.com/sales Unlim Email finder from LinkedIn to CRM: seamless.ai Marketing/Sale Automation Platform Examples with LinkedIn Connect: Outreach.io / Apollo.io / Reply.io

Аккаунт менеджмент vs social selling — Ольга Бондарева, Роман Рымша
Сейчас есть много мнений о том, как в текущей ситуации поддержать бизнес. Кто-то говорит о том, что надо люто лидогенерить, кто-то говорит о том, что надо с головой уходить в аккаунт менеджмент существующих клиентов. На этом круглом столе мы устроим обсуждение и постараемся докопаться до правды. Мои гости: Ольга Бондарева с темой "Social Selling — лидогенерация в социальных сетях для B2B" и Роман Рымша с темой "Аккаунт менеджмент". О чем поговорим:
- как нужно разговаривать со своими текущими клиентами?
- какие вопросы задавать?
- чего ожидать и что предлагать?
- как использовать инструменты аккаунт менеджмента в текущей ситуации?
- что такое Social Selling?
- из каких этапов он состоит?
- почему просто спам в LinkedIn работает плохо и какие есть альтернативы?

Работа в новой реальности и продажи во времена COVID-19 — Роман Рымша, Максим Голиков
На этой встрече мы поднимем и обсудим несколько тем.
1. Вы уже потеряли своих клиентов и, вероятно, не знаете об этом:
- как с этим работать?
- как уменьшить потери?
- возможно ли это предотвратить?
- немного про account managеment.
2. Инсайды. Что происходит с компаниями на падающем рынке:
- что предлагать сотрудникам?
- как правильно порезать косты?
- увольнения, сокращения зарплат, неоплачиваемые отпуска.
3. Какие сферы будут расти:
- как и куда настроить свои продажи?
- почему не стоит ломиться в сферу доставки еды?
- на что обращать внимание на рынке?

Marketing и Business Development как части одного целого — Ян Чернов
В этом интервью мы встречаемся с сооснователем компаний @FullStackUA и @Kaiiax Яном Черновым, чтобы поговорить о маркетинге, продажах и бизнес-девелопменте для IT-компаний.

Аутсорсинг продаж в IT — Артем Драмарадский
Возможен ли аутсорсинг продаж?
Как выбрать правильного подрядчика?
На какие нюансы стоит обращать внимание?
Где искать компанию-аутсорсера?
Важно ли присутствие аутсорсера продаж на локальном рынке?
Для каких рынков подходит аутсорсинг продаж?
Как меняется цикл сделки при аутсорсинге продаж?
Нужны ли продажники в своей компании при наличии аутсорсеров?
Плюсы и минусы аутсорсинга?
Провальные кейсы. Успешные кейсы.

Почему я ушел из аутсорса в продукт? — Макс Макаренко
В этом интервью мы встречаемся с основателем сервиса Docsify — Максом Макаренко, чтобы узнать его путь из аутсорса в продукт, на какие грабли он наступил по дороге, сколько это стоило и к чему привело:
- Как пришел в ИТ и как занесло в аутсорсинг?
- Путь в аутсорсе и какие трансформации произошли в компании?
- Как и почему возникла идея создания продукта?
- Как искал бизнес-модель для продукта?
- Почему приняли решение развивать продукт только на свои деньги?
- Челленджи, с которыми столкнулись при переходе в продукт;
- Ошибки и потеря денег. Как, сколько, почему и можно ли было этого избежать?
- Формирование продуктовой команды;
- Как ошиблись с рынком?
- Как так получилось, что при изучении рынка и тестировании гипотез Макс освоил новую профессию?
- Как много приходится учится новому, зачем это и сколько уходит времени?
- Факапы и почему они происходили?
- Самый большой факап или как пришлось все сломать и сделать заново, остановив при этом продукт;
- Почему навыки, которые приобретаешь в ходе создания продукта, круто работают для аутсорсеров?

Как продать на 5 000 000€, используя только LinkedIn — Андрей Млиевский
В этом видео мы опять поговорим об одном из самых мощных инструментов для лидогенерации, выстраивания отношений и, как следствие, продаж. Мой гость поделится своим живым кейсом, как на абсолютно новом рынке с новым продуктом прийти к стабильным продажам, используя LinkedIn как коммуникационную площадку.
Знакомьтесь, Андрей Млиевский. О чем поговорим:
- С чего начинать? Первое сообщение, причесать профиль, строить сеть, делать публикации;
- Профиль компании или личный профиль?
- Cколько живет одна публикация?
- Отношение размера сети к количеству клиентов;
- Кто должен быть в вашей сети кроме потенциальных клиентов?
- Как часто публиковать?
- О чем писать и о чем не писать? Как не стать SPAMом в LinkedIn?
- Зачем нужны статьи?
- Лучшие дни для публикаций;
- Как отличить хорошую публикацию от плохой?
- Когда ожидать результат?

Продажи в Digital и IT с Запада на Восток — Константин Заруцкий
Продажи или маркетинг, что важнее?
Это интервью в основной своей массе будет посвящено маркетингу. Не просто общему понятию "маркетинг", а применению этой науки в Digital и IT-компаниях.
Поговорим о:
- какое место занимает маркетинг в жизни IT-компаний?
- как строятся успешные маркетинговые воронки?
- какие инструменты стоит применять?
Отдельно обсудим особенности выстраивания маркетинга для продаж IT-сервисов и услуг в страны Ближнего Востока. Разберем с кейсами и картинками)

Лидогенерация на западные рынки — Инструменты, стратегии, работающие механики — Максим Голиков
В теме лидгена сломано много копий. Кто-то ищет волшебную таблетку, которая будет приводить лидов тоннами (маленький спойлер — таблетки не существует), кто-то ищет хаки, которые смогут увеличить конверсию, кто-то ищет работающую связку из стратегий и инструментов.
Воркшоп будет посвящен рабочим стратегиям, механикам и инструментам в лидогенерации:
- что нужно для построения лидгена (анализ рынка, портрет клиента);
- каналы лидогенерации;
- построение воронки и конверсии;
- расчёт стоимости воронки; - примеры инструментов.

Как IT-компании продать услуг на $100 000 за 3 месяца с базой в 30 имейлов — Макс Макаренко
В этом видео Макс рассказывает о нестандартных методах продаж (например, через Slack) для работы с SMB клиентами. Очень интересный кейс о продаже на чек $100 000+ при работе с базой в 30 email и точечной проработкой. Стоимость продажи составила $1000 и времени потратили менее 3 месяцев. И это было только начало контракта :)

Big fish in IT sales — Даниил Гридин
Даниил поделился очень интересной информацией о том:
- где заканчивается маркетинг и начинаются продажи;
- как создать поток клиентов в малый и средний IT бизнес;
- как работать с кластерами клиентов и кому это подходит;
- когда стоит переключаться на глубокую кастомизацию продаж;
- стоит ли часть услуг отдавать бесплатно, чтобы сделать лида клиентом;
- как сократить цикл продажи;
- есть ли волшебные таблетки для привлечения клиентов;
- как создать рассылку которую будут либо страстно любить либо ненавидеть;
- посылка DHL - как отправить клиента в Starbacks подумать над твоим предложением;
- inbound vs outbound - что применять в IT продажах;
- неравномерность потока входящих лидов - как бороться;
- время холодных звонков и мейлов безвозвратно ушло?

Как работать с EU клиентами? — Ishay Tentser
В этом видео мы встречаемся с Ишаем Тенцером, владельцем компании InTech из Израиля.
У Ишая богатый опыт продаж IT услуг как в Европе так и в США и Азии.
Поговорили о:
- рынке Кореи, менталитете восточных людей, готовности к аутсорсу, рейтах, особенностях лидогенерации и проведения встреч;
- о рынке EU и особо глубоко о рынке Германии, Ишай поделился опытом лидогенерации, проведения встреч, переговоров, как работать через партнерские сети;
- провели сравнение этих рынков и попытались понять, с кем стоит работать, а с кем нет и почему.