Расшифровки интервью
Давид Браун
О внешних рынках, IT-бизнесе, движении на Запад и о том, чего не хватает IT-бизнесу из exCIS
О внешних рынках, IT-бизнесе, движении на Запад и о том, чего не хватает IT-бизнесу из exCIS
Опубликовано: 19 июня 2019 г.
Сергей Снецар
Всем привет! Сегодня у нас в гостях Давид Браун, я думаю, он сейчас сам себя представит, хотя большинству из вас, особенно тем, кто у нас в группе, наверное, представлять Давида, в общем-то, не имеет особого смысла, но будем последовательны, поступим как обычно, проведем короткий блиц. Итак, начнем. Что тебя прет по жизни?
David Braun
Меня прут консалтинг-публичные выступления, лайв-консалтинги я это называю. Примерно как сейчас, у нас же с тобой нет никакой программы вообще, включаемся и поехали, вот это меня и прет, т.е. импровизация.
Сергей Снецар
Это я тебе гарантирую сегодня, особенно если будут вопросы, импровизация будет. Чего ты больше всего в жизни боишься?
David Braun
Змей.
Сергей Снецар
Я тоже не люблю.
David Braun
Ты не любишь, а я боюсь.
Всем привет! Сегодня у нас в гостях Давид Браун, я думаю, он сейчас сам себя представит, хотя большинству из вас, особенно тем, кто у нас в группе, наверное, представлять Давида, в общем-то, не имеет особого смысла, но будем последовательны, поступим как обычно, проведем короткий блиц. Итак, начнем. Что тебя прет по жизни?
David Braun
Меня прут консалтинг-публичные выступления, лайв-консалтинги я это называю. Примерно как сейчас, у нас же с тобой нет никакой программы вообще, включаемся и поехали, вот это меня и прет, т.е. импровизация.
Сергей Снецар
Это я тебе гарантирую сегодня, особенно если будут вопросы, импровизация будет. Чего ты больше всего в жизни боишься?
David Braun
Змей.
Сергей Снецар
Я тоже не люблю.
David Braun
Ты не любишь, а я боюсь.
Сергей Снецар
Что у тебя круче всего получается в жизни?
David Braun
Получается продавать, наверное. Упаковывать, продавать, как маркетолог.
Сергей Снецар
Отлично, сегодня по этому поводу позадаем тебе вопросы. Твой самый большой фэйл в жизни?
David Braun
Наверное довольно позднее осознание того, что модель "marketplace" более жизнеспособная, чем модель "single vengra".
Сергей Снецар
Твое самое большое достижение на сегодняшний день?
David Braun
Четверо детей.
Сергей Снецар
Да, это круто, согласен. Основной принцип, с которым ты идешь по жизни?
David Braun
Всегда идти с юмором и оптимизмом вне зависимости от того, что там происходит.
Сергей Снецар
Отлично. А теперь расскажи нам, в чем твой основной бизнес, чем ты занимаешься по жизни и, если можно, подробнее.
Что у тебя круче всего получается в жизни?
David Braun
Получается продавать, наверное. Упаковывать, продавать, как маркетолог.
Сергей Снецар
Отлично, сегодня по этому поводу позадаем тебе вопросы. Твой самый большой фэйл в жизни?
David Braun
Наверное довольно позднее осознание того, что модель "marketplace" более жизнеспособная, чем модель "single vengra".
Сергей Снецар
Твое самое большое достижение на сегодняшний день?
David Braun
Четверо детей.
Сергей Снецар
Да, это круто, согласен. Основной принцип, с которым ты идешь по жизни?
David Braun
Всегда идти с юмором и оптимизмом вне зависимости от того, что там происходит.
Сергей Снецар
Отлично. А теперь расскажи нам, в чем твой основной бизнес, чем ты занимаешься по жизни и, если можно, подробнее.
David Braun
Последние 15 лет я занимался одним и тем же, я плавно растил Templatemonster в самый его бурный период, это было начиная с трехкомнатной квартиры в Николаеве, на юге Украины и до компании в 500 с лишним человек с офисами в 7-ми или 8-ми странах. И это было большое путешествие нескольких поколений web, начиная еще от самого первого web, когда еще все не «гуглили», а «яхуили» и сидели в «аське», потом flash-овая эра, когда все было анимировано и на flash, потом была эра web 2.0, а сейчас эра пост web 2.0, эра SaaS-ных решений, Icloud и т.д.
И проходя все эти этапы, было очень много перипетий разных, проблем, связанных с ростом, проблем юридических, связанных с управлением и неуправляемостью системы, которую создали, и так далее.
В 2013 году мы сделали exit, продали компанию, у меня семилетний контракт на управление компанией до 2021 года, и параллельно мы договорились, сейчас вот сижу в офисе Weblium – это конструктор вебсайтов, платформа для создания вебсайтов пятого поколения. Мало кто знает, что там тоже есть поколения, а сейчас почти все, кто есть на рынке, они третьего поколения, и некоторые только проявляют первичные какие-то признаки четвертого.
Мы решили попробовать перепрыгнуть целое поколение и зайти сразу в пятое, не знаю, насколько это получится, я погружен в это на 110%, снова вернулся в специальный офис в виде нескольких объединенных квартир, и снова, сидя в кресле, толстею, и много работаю. Вот примерно такой спиральный, скажем так, виток.
Многие считают, что год, проведенный в онлайн-бизнесе, равен примерно 5-7 годам оффлайн-бизнеса. Если взять, что мы уже 16 лет на рынке, то мы по уровню старения где-то столетняя организация. Про это говорит Templatemonster, и я действительно это ощущаю, много бюрократии, согласований и т.д.
А сейчас у нас полная противоположность – стартап без правил, но там тоже есть свои недостатки. И есть возможность смотреть в оба места.
Последние 15 лет я занимался одним и тем же, я плавно растил Templatemonster в самый его бурный период, это было начиная с трехкомнатной квартиры в Николаеве, на юге Украины и до компании в 500 с лишним человек с офисами в 7-ми или 8-ми странах. И это было большое путешествие нескольких поколений web, начиная еще от самого первого web, когда еще все не «гуглили», а «яхуили» и сидели в «аське», потом flash-овая эра, когда все было анимировано и на flash, потом была эра web 2.0, а сейчас эра пост web 2.0, эра SaaS-ных решений, Icloud и т.д.
И проходя все эти этапы, было очень много перипетий разных, проблем, связанных с ростом, проблем юридических, связанных с управлением и неуправляемостью системы, которую создали, и так далее.
В 2013 году мы сделали exit, продали компанию, у меня семилетний контракт на управление компанией до 2021 года, и параллельно мы договорились, сейчас вот сижу в офисе Weblium – это конструктор вебсайтов, платформа для создания вебсайтов пятого поколения. Мало кто знает, что там тоже есть поколения, а сейчас почти все, кто есть на рынке, они третьего поколения, и некоторые только проявляют первичные какие-то признаки четвертого.
Мы решили попробовать перепрыгнуть целое поколение и зайти сразу в пятое, не знаю, насколько это получится, я погружен в это на 110%, снова вернулся в специальный офис в виде нескольких объединенных квартир, и снова, сидя в кресле, толстею, и много работаю. Вот примерно такой спиральный, скажем так, виток.
Многие считают, что год, проведенный в онлайн-бизнесе, равен примерно 5-7 годам оффлайн-бизнеса. Если взять, что мы уже 16 лет на рынке, то мы по уровню старения где-то столетняя организация. Про это говорит Templatemonster, и я действительно это ощущаю, много бюрократии, согласований и т.д.
А сейчас у нас полная противоположность – стартап без правил, но там тоже есть свои недостатки. И есть возможность смотреть в оба места.
Сергей Снецар
У меня сразу к тебе вопрос. Я так понимаю, ты по жизни очень активный человек, правильно?
David Braun
Да, сверхактивный, я бы сказал.
Сергей Снецар
У тебя контракт до 2021 года, и у меня возникает вопрос, 2021 год не за горами, что будешь делать?
David Braun
Буду Weblium-ом заниматься, я надеюсь, все-таки мы там все сделаем, это отдельный проект, и там новый виток, он интересный, новые стеки технологий, новые вызовы и т.д. Но при этом это не полностью с нуля, как бывает, люди занимались web-ом, а стали рестораторами, это большой разворот на 180 градусов. Здесь все равно эта же аудитория – малый и средний бизнес, а я просто сам по себе по жизни кайфую помогать расти предпринимателям и мне очень близка эта аудитория, я понимаю их страхи, боли, желания и т.д. и здесь все-таки не с нуля начало.
Сергей Снецар
Мы немного углубимся в бизнес-составляющую, потому что, собственно говоря, весь наш проект этому посвящен. Давай ты нам расскажешь некоторые вещи из того, как произошел рост твоего бизнеса. Ведь та же компания Templatemonster не одна на рынке, их довольно много было. Почему твоя выросла, другие не выросли? Давай ты нам расскажешь по шагам, что ты делал для того, чтобы получился рост.
David Braun
Да, давай. В то время, когда это все начиналось, это было в 2002 году, по сути, уровень прямой конкуренции был низкий. Есть же конкуренция прямая, когда люди делают то же, что делаешь ты, а есть конкуренция косвенная, когда есть товары и услуги-заменители. И, по сути, мы стали товаром-заменителем традиционного рынка web-разработки.
У меня сразу к тебе вопрос. Я так понимаю, ты по жизни очень активный человек, правильно?
David Braun
Да, сверхактивный, я бы сказал.
Сергей Снецар
У тебя контракт до 2021 года, и у меня возникает вопрос, 2021 год не за горами, что будешь делать?
David Braun
Буду Weblium-ом заниматься, я надеюсь, все-таки мы там все сделаем, это отдельный проект, и там новый виток, он интересный, новые стеки технологий, новые вызовы и т.д. Но при этом это не полностью с нуля, как бывает, люди занимались web-ом, а стали рестораторами, это большой разворот на 180 градусов. Здесь все равно эта же аудитория – малый и средний бизнес, а я просто сам по себе по жизни кайфую помогать расти предпринимателям и мне очень близка эта аудитория, я понимаю их страхи, боли, желания и т.д. и здесь все-таки не с нуля начало.
Сергей Снецар
Мы немного углубимся в бизнес-составляющую, потому что, собственно говоря, весь наш проект этому посвящен. Давай ты нам расскажешь некоторые вещи из того, как произошел рост твоего бизнеса. Ведь та же компания Templatemonster не одна на рынке, их довольно много было. Почему твоя выросла, другие не выросли? Давай ты нам расскажешь по шагам, что ты делал для того, чтобы получился рост.
David Braun
Да, давай. В то время, когда это все начиналось, это было в 2002 году, по сути, уровень прямой конкуренции был низкий. Есть же конкуренция прямая, когда люди делают то же, что делаешь ты, а есть конкуренция косвенная, когда есть товары и услуги-заменители. И, по сути, мы стали товаром-заменителем традиционного рынка web-разработки.
В то время сайты вообще стоили кошмарных денег. Сейчас бывает, когда говорят "30 тысяч долларов за простой сайт", то это кажется «студия Артемия Лебедева» или какая-то там еще. А раньше люди абсолютно могли брать любые деньги, не было индикативов, можно было называть абсолютно любую сумму, которая «переваривалась» заказчиком.
И тут мы сделали такой себе «китайский айфон». Т.е. есть айфон, он дорогой, а мы делаем копию, она, может быть, хуже, но выглядит примерно так же и работает примерно так же, только в то время сайт стоит 5000 долларов, а наш китайский айфон стоит 50 долларов.
Первая вещь, которую я понял - нужно придумать в любом своем товаре/сервисе/услуге какую-то штуку, которая вначале может вызывать какую-то сильную эмоцию - это может быть недоумение, страх, восхищение.
Сильная эмоция сразу становится эмоциональным триггером и заставляет о ней говорить. Как только люди начинают говорить, они начинают друг с другом обмениваться.
И у нас очень много было такого, что сейчас называют директ трафика, мы и слов-то таких не знали, не было google analytics, был такой счетчик «hotlog», который серверные логи читал и показывал. И мы видели, что это дает возможности, мы нещадно спамили, днем у нас две девочки собирали имейлы, ходили по yahoo-директории, потом вечером, поскольку соединение было более дешевое через модем, то на ночь мы ставили через The Bat рассылку и спамили.
Спам тоже конвертил. Я покупал весь трафик, который есть, вернее, я не покупал, я договаривался, у нас не было никаких рекламных бюджетов, и первые пять лет мы работали без доллара затраты на рекламу. Т.е. мы просто приходили и за счет того, что у меня получается договариваться, я всегда пытался вначале вникнуть в то, чем занимается потенциальный партнер, и показать ценность, что, если он будет с нами работать, мы здесь имеем какую-то синергию.
И вот так мне удавалось с одним, вторым, третьим, четвертым, в конечном итоге я почитал статью о том, что у Amazon считается одна из успешных в то время партнерских программ, я зашел посмотреть, что это такое, а это обычный кабинет, где можно давать ссылки на книги (в то время Amazon торговал еще только книгами), и он платил какие-то смешные проценты, от 0,5 до 3% в зависимости от объема.
И тут мы сделали такой себе «китайский айфон». Т.е. есть айфон, он дорогой, а мы делаем копию, она, может быть, хуже, но выглядит примерно так же и работает примерно так же, только в то время сайт стоит 5000 долларов, а наш китайский айфон стоит 50 долларов.
Первая вещь, которую я понял - нужно придумать в любом своем товаре/сервисе/услуге какую-то штуку, которая вначале может вызывать какую-то сильную эмоцию - это может быть недоумение, страх, восхищение.
Сильная эмоция сразу становится эмоциональным триггером и заставляет о ней говорить. Как только люди начинают говорить, они начинают друг с другом обмениваться.
И у нас очень много было такого, что сейчас называют директ трафика, мы и слов-то таких не знали, не было google analytics, был такой счетчик «hotlog», который серверные логи читал и показывал. И мы видели, что это дает возможности, мы нещадно спамили, днем у нас две девочки собирали имейлы, ходили по yahoo-директории, потом вечером, поскольку соединение было более дешевое через модем, то на ночь мы ставили через The Bat рассылку и спамили.
Спам тоже конвертил. Я покупал весь трафик, который есть, вернее, я не покупал, я договаривался, у нас не было никаких рекламных бюджетов, и первые пять лет мы работали без доллара затраты на рекламу. Т.е. мы просто приходили и за счет того, что у меня получается договариваться, я всегда пытался вначале вникнуть в то, чем занимается потенциальный партнер, и показать ценность, что, если он будет с нами работать, мы здесь имеем какую-то синергию.
И вот так мне удавалось с одним, вторым, третьим, четвертым, в конечном итоге я почитал статью о том, что у Amazon считается одна из успешных в то время партнерских программ, я зашел посмотреть, что это такое, а это обычный кабинет, где можно давать ссылки на книги (в то время Amazon торговал еще только книгами), и он платил какие-то смешные проценты, от 0,5 до 3% в зависимости от объема.
Я подумал, что если мы сделаем 20%, то это будет гораздо круче звучать, и можно просто пройти по этим всем "амазоновским" программам. Мы их парсили, приходили и говорили: "зачем получать 3%, если можно получать 20%".
А потом я сделал форум, это было очень важно – комьюнити. Есть такая статистика: для того, чтобы партнерский канал работал, т.к. там 90-95% людей неактивные, т.е. для того, чтобы у тебя получилось 100 активных партнеров, тебе нужно 1000 регистраций, условно говоря. Чтобы максимизировать вот этот процент активности, они просто хотят увидеть какие-то ролевые модели, кейсы, и не твои рекламные, а как-бы увидеть своих соплеменников, людей, которые уже это делают.
Поэтому я сделал форум, это был аффилиатский форум, на котором каждому аффилиату, который регистрировался, я писал персональное письмо вручную, знакомился с ним, приглашал его на форум, представлял его на форуме и т.д. Когда удаляли за ненадобностью этот форум, наши программисты говорят: «Слушай, так жалко, там восемьдесят тысяч твоих сообщений». Т.е. я реально написал за какой-то период лично 80000 сообщений, имеются в виду и сообщения в личку, и комменты, и посты.
Я сидел часов по 8 в день и занимался исключительно, комьюнити-менеджментом. Это нельзя аутсорсить, к большому сожалению, на каких-то девочек, потому что все эти люди - партнеры – они бизнесмены, они задают глубокие вопросы, зачастую они скептически настроены, и, мне кажется, довольно сложно наемному сотруднику, не С-level, адресовать эти вопросы и нормально с ними работать так, чтобы все время людей мотивировать.
Т.е. по сути нужно продавать свою компанию, свой бизнес, свою бизнес-модель другим бизнесам — это было самым главным. И потом я в ходе этого обсуждения услышал, что людям не очень нравится за процент кого-то другого рекламировать, они хотят свой бизнес продвигать. И тогда мы сделали private brand, партнерскую программу, когда ты мог зайти и скачать из 1-10 видов дизайна магазин и открыть свой Templatemonster под своим именем, напечатать визитки и уже тащить трафик себе на свой собственный сайт, а мы только на back-end все это обслуживали, то, что сейчас принято называть dropshipping, примерно такую модель в template индустрии мы изобрели.
А потом я сделал форум, это было очень важно – комьюнити. Есть такая статистика: для того, чтобы партнерский канал работал, т.к. там 90-95% людей неактивные, т.е. для того, чтобы у тебя получилось 100 активных партнеров, тебе нужно 1000 регистраций, условно говоря. Чтобы максимизировать вот этот процент активности, они просто хотят увидеть какие-то ролевые модели, кейсы, и не твои рекламные, а как-бы увидеть своих соплеменников, людей, которые уже это делают.
Поэтому я сделал форум, это был аффилиатский форум, на котором каждому аффилиату, который регистрировался, я писал персональное письмо вручную, знакомился с ним, приглашал его на форум, представлял его на форуме и т.д. Когда удаляли за ненадобностью этот форум, наши программисты говорят: «Слушай, так жалко, там восемьдесят тысяч твоих сообщений». Т.е. я реально написал за какой-то период лично 80000 сообщений, имеются в виду и сообщения в личку, и комменты, и посты.
Я сидел часов по 8 в день и занимался исключительно, комьюнити-менеджментом. Это нельзя аутсорсить, к большому сожалению, на каких-то девочек, потому что все эти люди - партнеры – они бизнесмены, они задают глубокие вопросы, зачастую они скептически настроены, и, мне кажется, довольно сложно наемному сотруднику, не С-level, адресовать эти вопросы и нормально с ними работать так, чтобы все время людей мотивировать.
Т.е. по сути нужно продавать свою компанию, свой бизнес, свою бизнес-модель другим бизнесам — это было самым главным. И потом я в ходе этого обсуждения услышал, что людям не очень нравится за процент кого-то другого рекламировать, они хотят свой бизнес продвигать. И тогда мы сделали private brand, партнерскую программу, когда ты мог зайти и скачать из 1-10 видов дизайна магазин и открыть свой Templatemonster под своим именем, напечатать визитки и уже тащить трафик себе на свой собственный сайт, а мы только на back-end все это обслуживали, то, что сейчас принято называть dropshipping, примерно такую модель в template индустрии мы изобрели.
И это тогда очень сильно стрельнуло, у нас было 250 тысяч партнеров, т.е., грубо говоря, ты в гугле набираешь все, что связано с шаблонами, и первые 2-3 страницы (20-30 результатов) – это или мы, или наши партнеры. Мы тогда просто монополизировали нишу практически. Это был один из первых успешных масштабируемых каналов, у нас в то время 60-65% выручки формировалось за счет канала партнерского.
Второе – это мы занимались SEO с самого начала, я четко понимаю, что можно аутсорсить SEO какие-то «руки», но SEO-голова должна быть у самого фаундера или у кого-то в команде С-level, потому что там постоянно надо придумывать какие-то инновации, фишки, и на аутсорсе это не получается делать. Можно аутсорсить какой-нибудь аутрич, бэклинки и т.д., но стратегически SEO-план должна формировать сама команда проекта.
Третьим фактором успеха являлась возможность привязываться, это примерно похоже на то, что делают пиарщики, когда у тебя проект маленький, и о нем никто не знает, подвязываться в инфоповоды, которые большие. Условно говоря, когда сейчас хайп каких-то криптовалют, а ты продаешь просто шаблоны, ты должен сделать какой-то универсальный шаблон для любой крипто-биржи или ICO, и об этом начнут говорить крипто-издания и возможно, другие крупные издания.
Т.е. ты должен все время как-бы «подмазываться» в чужой тренд. Это тоже какой-то навык, им надо заниматься системно, отслеживать эти тренды, и думать, каким образом ты в этот тренд можешь войти. Это тоже дало большую часть веральности, дополнительных продаж и трафика.
И последнее. Я понимаю, что все бизнесы обезьянничают друг за другом. Т.е. есть всегда ролевые модели – это четко видно, на каком-нибудь стартапе написано: «нас использует Uber, PayPall» и т.д., и это сразу дает четкий сигнал всем остальным: «ну раз они их используют, наверное и мне можно безопасно это делать».
Поэтому я всегда пробовал на любых условиях договориться с лидером индустрии, например, с топ-10 хостинговых компаний, нас всегда перепродавали, я спрашивал у хостеров, кто у них ролевая модель, они говорили, что GoDaddy, я поехал в GoDaddy и договорился с ними, отдал им 80% вообще комиссии, они продавали вообще ерунду, но все увидели, что GoDaddy нас продает, и у нас просто органически инбаундом залетело наверное 100-200 хостеров, которые говорят: «О, я тоже хочу продавать
Второе – это мы занимались SEO с самого начала, я четко понимаю, что можно аутсорсить SEO какие-то «руки», но SEO-голова должна быть у самого фаундера или у кого-то в команде С-level, потому что там постоянно надо придумывать какие-то инновации, фишки, и на аутсорсе это не получается делать. Можно аутсорсить какой-нибудь аутрич, бэклинки и т.д., но стратегически SEO-план должна формировать сама команда проекта.
Третьим фактором успеха являлась возможность привязываться, это примерно похоже на то, что делают пиарщики, когда у тебя проект маленький, и о нем никто не знает, подвязываться в инфоповоды, которые большие. Условно говоря, когда сейчас хайп каких-то криптовалют, а ты продаешь просто шаблоны, ты должен сделать какой-то универсальный шаблон для любой крипто-биржи или ICO, и об этом начнут говорить крипто-издания и возможно, другие крупные издания.
Т.е. ты должен все время как-бы «подмазываться» в чужой тренд. Это тоже какой-то навык, им надо заниматься системно, отслеживать эти тренды, и думать, каким образом ты в этот тренд можешь войти. Это тоже дало большую часть веральности, дополнительных продаж и трафика.
И последнее. Я понимаю, что все бизнесы обезьянничают друг за другом. Т.е. есть всегда ролевые модели – это четко видно, на каком-нибудь стартапе написано: «нас использует Uber, PayPall» и т.д., и это сразу дает четкий сигнал всем остальным: «ну раз они их используют, наверное и мне можно безопасно это делать».
Поэтому я всегда пробовал на любых условиях договориться с лидером индустрии, например, с топ-10 хостинговых компаний, нас всегда перепродавали, я спрашивал у хостеров, кто у них ролевая модель, они говорили, что GoDaddy, я поехал в GoDaddy и договорился с ними, отдал им 80% вообще комиссии, они продавали вообще ерунду, но все увидели, что GoDaddy нас продает, и у нас просто органически инбаундом залетело наверное 100-200 хостеров, которые говорят: «О, я тоже хочу продавать
ваши шаблоны». Т.е. это тоже очень важная вещь, надо хорошо разбираться в целевом рынке, кто является ролевыми моделями в этом рынке.
Сергей Снецар
Давай я подведу короткое резюме. У тебя, на самом деле, сильная эмоция - то, что заставляет может даже неосознанно принять какое-то решение в пользу твоего продукта, это первый момент. Второй момент, который мне очень сильно понравился, — это ламповое ручное управление, не передавать, как сейчас можно, на туннели продаж, а самому обойти людей, самому договориться вживую, сейчас для молодежи это какой-то такой нонсенс. Я сторонник того, что все-таки бизнес делают люди, не машины. Конечно, какие-то вещи автоматизировать можно и даже нужно, но договоренность с людьми пока невозможно передать машинам.
David Braun
Согласен.
Сергей Снецар
По поводу аутсорсеров, у тебя прозвучала фраза, что на определенном этапе можно отдать какую-то часть разработки аутсорсерам.
David Braun
Не разработки. Смотри, я, когда проходил MBA, там был целый раздел «аутсорсинг». Первый вопрос на первом занятии был, что можно аутсорсить, преимущества, недостатки и т.д. И мне очень понравилась формулировка, я на всю жизнь запомнил: «Вы должны четко понимать, что в вашем бизнесе является устойчивым конкурентным преимуществом, что у вас является стратегической активностью, вот эту активность и нельзя никогда аутсорсить, либо какую-то часть ее, потому что иначе вы рискуете утратить это стратегическое преимущество».
Грубо говоря, уборку можно аутсорсить, если ты commerce-проект, а разработку алгоритма поиска или ранжирования – не стоит. А если ты – клининговая компания, то точно уборку нельзя аутсорсить, потому что это твоя фишка, и вот там ты можешь себе битрикс какой-нибудь поставить или планировщик айтишный и можешь просто админов аутсорсить. Поэтому тут
Сергей Снецар
Давай я подведу короткое резюме. У тебя, на самом деле, сильная эмоция - то, что заставляет может даже неосознанно принять какое-то решение в пользу твоего продукта, это первый момент. Второй момент, который мне очень сильно понравился, — это ламповое ручное управление, не передавать, как сейчас можно, на туннели продаж, а самому обойти людей, самому договориться вживую, сейчас для молодежи это какой-то такой нонсенс. Я сторонник того, что все-таки бизнес делают люди, не машины. Конечно, какие-то вещи автоматизировать можно и даже нужно, но договоренность с людьми пока невозможно передать машинам.
David Braun
Согласен.
Сергей Снецар
По поводу аутсорсеров, у тебя прозвучала фраза, что на определенном этапе можно отдать какую-то часть разработки аутсорсерам.
David Braun
Не разработки. Смотри, я, когда проходил MBA, там был целый раздел «аутсорсинг». Первый вопрос на первом занятии был, что можно аутсорсить, преимущества, недостатки и т.д. И мне очень понравилась формулировка, я на всю жизнь запомнил: «Вы должны четко понимать, что в вашем бизнесе является устойчивым конкурентным преимуществом, что у вас является стратегической активностью, вот эту активность и нельзя никогда аутсорсить, либо какую-то часть ее, потому что иначе вы рискуете утратить это стратегическое преимущество».
Грубо говоря, уборку можно аутсорсить, если ты commerce-проект, а разработку алгоритма поиска или ранжирования – не стоит. А если ты – клининговая компания, то точно уборку нельзя аутсорсить, потому что это твоя фишка, и вот там ты можешь себе битрикс какой-нибудь поставить или планировщик айтишный и можешь просто админов аутсорсить. Поэтому тут
надо понимать, в каком ты бизнесе и аутсорсить только то, что напрямую не может тебе навредить, если аутсорсер тебя подведет.
Сергей Снецар
А давай посмотрим на любую модель цифрового бизнеса, любой SaaS-продукт. Что ни в коем случае нельзя аутсорсить применительно, например, к Zoom, через который мы с тобой сейчас общаемся?
David Braun
Я так понимаю, одна из фишек, почему Zoom стрельнул – у них очень стабильный алгоритм сжатия, передачи сигнала, звука и т.д. Понятное дело, что это нельзя аутсорсить, потому что, во-первых, ты повышаешь шансы утечки этой информации, она коммерчески важная, и во-вторых, тебе нужно все время его двигать, потому что сейчас уже подтянулись другие игроки и у всех уже становится плюс-минус стабильно.
Далее, у Zoom, на мой взгляд, довольно паршивый клиент. Четко видно, что они аутсорсят вопросы UX – их точно можно улучшать, делать красиво и т.д. Мне кажется, нельзя это аутсорсить, у них должна быть сильная внутренняя UX-команда, такая, как, например, в Airbnb, которая дизайн-системы пропагандирует, показывает и т.д.
Дальше, в Zoom можно частично аутсорсить лидогенерацию, что называется research, но обработку, закрытие, call-центры, это все нельзя аутсорсить. Они могут только поступать как инбаунд для них, и продажи должны закрываться внутри Zoom. Потому что, я так полагаю, это все-таки динамичная компания, у них продукт эволюционирует и меняется, и когда ты аутсорсишь, ты больше времени тратишь на подготовку аутсорсингового партнера, чтобы он вник в твой тип бизнеса, скрипты тебе надо все прописать, работу с возражениями, диаграмму отказов и т.д., много чего надо делать, и на это просто непродуктивно тратишь время.
Еще я бы не аутсорсил контент-маркетинг, т.е. ты можешь частично посты какие-то делать, но контент-маркетинг – это твой стабильно растущий обычно канал инбаунд-маркетинга, и инбаунд-заявок, и его нельзя аутсорсить, потому что ты должен его контролировать, он все время устаревает очень быстро.
Сергей Снецар
А давай посмотрим на любую модель цифрового бизнеса, любой SaaS-продукт. Что ни в коем случае нельзя аутсорсить применительно, например, к Zoom, через который мы с тобой сейчас общаемся?
David Braun
Я так понимаю, одна из фишек, почему Zoom стрельнул – у них очень стабильный алгоритм сжатия, передачи сигнала, звука и т.д. Понятное дело, что это нельзя аутсорсить, потому что, во-первых, ты повышаешь шансы утечки этой информации, она коммерчески важная, и во-вторых, тебе нужно все время его двигать, потому что сейчас уже подтянулись другие игроки и у всех уже становится плюс-минус стабильно.
Далее, у Zoom, на мой взгляд, довольно паршивый клиент. Четко видно, что они аутсорсят вопросы UX – их точно можно улучшать, делать красиво и т.д. Мне кажется, нельзя это аутсорсить, у них должна быть сильная внутренняя UX-команда, такая, как, например, в Airbnb, которая дизайн-системы пропагандирует, показывает и т.д.
Дальше, в Zoom можно частично аутсорсить лидогенерацию, что называется research, но обработку, закрытие, call-центры, это все нельзя аутсорсить. Они могут только поступать как инбаунд для них, и продажи должны закрываться внутри Zoom. Потому что, я так полагаю, это все-таки динамичная компания, у них продукт эволюционирует и меняется, и когда ты аутсорсишь, ты больше времени тратишь на подготовку аутсорсингового партнера, чтобы он вник в твой тип бизнеса, скрипты тебе надо все прописать, работу с возражениями, диаграмму отказов и т.д., много чего надо делать, и на это просто непродуктивно тратишь время.
Еще я бы не аутсорсил контент-маркетинг, т.е. ты можешь частично посты какие-то делать, но контент-маркетинг – это твой стабильно растущий обычно канал инбаунд-маркетинга, и инбаунд-заявок, и его нельзя аутсорсить, потому что ты должен его контролировать, он все время устаревает очень быстро.
В маркетинге вообще время устаревания значительно опережает, чем в технологиях. Например, еще год назад push-notifications на сайте считалось очень гламурно, круто и очень конвертабельно, а сейчас – это уже практически нерабочий инструмент. А прошел всего год, поэтому тут надо держать руку на пульсе.
Сергей Снецар
От участников группы иногда получаю вопрос: можно ли аутсорсить такую ключевую штуку как продажи?
David Braun
Нельзя ни в коем случае аутсорсить продажи. Можно аутсорсить кусочки рутинной работы, которая совершается в продажах. Условно говоря, сидит человек, который ищет партнеров, если это Zoom, например, то он ищет компании, у которых несколько филиалов, им надо наладить связь между филиалами. Запарсили они большую базу, сто тысяч компаний, и он каждой компании пишет, вот этот первичный message можно зааутсорсить.
Есть много компаний, которые ресерчеров продают понедельно, помесячно, я сам их использую периодически. А вот все ответы, их обработку, переговоры – это нельзя аутсорсить, на мой взгляд, потому что, во-первых, ты теряешь то, что многие называют «информационным шумом». Если правильно его обрабатывать, ты получаешь много крутых идей по тому, как перепаковать твой оффер, у тебя роад-мэп пополняется самого продукта постоянно, и ты просто теряешь обратную связь.
Последняя миля, она же самая важная с точки зрения быстрой адаптации к потребностям пользователей, и если ты там проаутсорсил, они точно не будут этого передавать, потому что у них в kpi будет написано: «законтактировать тысячу человек, всем ответившим ответить за два часа по шаблону и т.д.», просто они не заточены ментально на то, чтобы собирать дополнительные сигналы с рынка.
Сергей Снецар
Сколько стоит аутсорс первичный, первичная лидогенерация?
Сергей Снецар
От участников группы иногда получаю вопрос: можно ли аутсорсить такую ключевую штуку как продажи?
David Braun
Нельзя ни в коем случае аутсорсить продажи. Можно аутсорсить кусочки рутинной работы, которая совершается в продажах. Условно говоря, сидит человек, который ищет партнеров, если это Zoom, например, то он ищет компании, у которых несколько филиалов, им надо наладить связь между филиалами. Запарсили они большую базу, сто тысяч компаний, и он каждой компании пишет, вот этот первичный message можно зааутсорсить.
Есть много компаний, которые ресерчеров продают понедельно, помесячно, я сам их использую периодически. А вот все ответы, их обработку, переговоры – это нельзя аутсорсить, на мой взгляд, потому что, во-первых, ты теряешь то, что многие называют «информационным шумом». Если правильно его обрабатывать, ты получаешь много крутых идей по тому, как перепаковать твой оффер, у тебя роад-мэп пополняется самого продукта постоянно, и ты просто теряешь обратную связь.
Последняя миля, она же самая важная с точки зрения быстрой адаптации к потребностям пользователей, и если ты там проаутсорсил, они точно не будут этого передавать, потому что у них в kpi будет написано: «законтактировать тысячу человек, всем ответившим ответить за два часа по шаблону и т.д.», просто они не заточены ментально на то, чтобы собирать дополнительные сигналы с рынка.
Сергей Снецар
Сколько стоит аутсорс первичный, первичная лидогенерация?
David Braun
Ресерчеры стоят в районе 400-500 долларов в месяц, недорого. Это в компании моего товарища, вот ссылка на сайт: https://taskdrive.com/. У них есть недельный план «попробовать» за 99 долларов, а можете сказать, что вы еще от Дэвида Брауна и попросить скидку. И это работает, особенно для B2B, им нужно условно собрать несколько сотен лидов и правильно с ними начинать работать. Сбор информации об этих потенциальных лидах они берут на себя, а дальше вы уже сами думайте, как их аутричить.
Сергей Снецар
MBA – дурная трата времени?
David Braun
Нет, я не согласен абсолютно, хотя я его, кстати, бросил за полгода до окончания. Но тот кусок, который я прошел, он не был тратой времени, но он нужен только в определенном витке развития организации. Когда у тебя произошел взрывной рост, компания начинает бюрократизироваться, начинают появляться разные локации, разные уровни управления и т.д., то, если тебя до этого никто не учил, книги ты читаешь, вроде умнеешь, но на самом деле MBA дает тебе возможность…
Это как дизайн-система, сейчас они стали модными, а до этого люди просто говорили: «вот есть дизайн нашего мобильного приложения, вот здесь у нас дизайн сайта, вот у нас разработка», и все это было хаотично, но работало. И потом какие-то люди все это в одну систему сложили и сказали: когда это система, это эффективней.
MBA тебя учит интеграционному мышлению, он тебе говорит, что все это – одна большая система, в ней есть компоненты, которые друг с другом взаимодействуют по определенным правилам и т.д. Она не прорывная абсолютно, она дает возможность уложить по полочкам все, что ты уже знал, и это все ретроспективно пройти.
Сергей Снецар
На одном из вебинаров ты рассказывал, как продал боевой дрон в компанию, подогрев менеджера через ЧСВ-инженера. Приведи, пожалуйста, пару примеров продаж по такой же схеме в софтверном/аутсорсинговом
Ресерчеры стоят в районе 400-500 долларов в месяц, недорого. Это в компании моего товарища, вот ссылка на сайт: https://taskdrive.com/. У них есть недельный план «попробовать» за 99 долларов, а можете сказать, что вы еще от Дэвида Брауна и попросить скидку. И это работает, особенно для B2B, им нужно условно собрать несколько сотен лидов и правильно с ними начинать работать. Сбор информации об этих потенциальных лидах они берут на себя, а дальше вы уже сами думайте, как их аутричить.
Сергей Снецар
MBA – дурная трата времени?
David Braun
Нет, я не согласен абсолютно, хотя я его, кстати, бросил за полгода до окончания. Но тот кусок, который я прошел, он не был тратой времени, но он нужен только в определенном витке развития организации. Когда у тебя произошел взрывной рост, компания начинает бюрократизироваться, начинают появляться разные локации, разные уровни управления и т.д., то, если тебя до этого никто не учил, книги ты читаешь, вроде умнеешь, но на самом деле MBA дает тебе возможность…
Это как дизайн-система, сейчас они стали модными, а до этого люди просто говорили: «вот есть дизайн нашего мобильного приложения, вот здесь у нас дизайн сайта, вот у нас разработка», и все это было хаотично, но работало. И потом какие-то люди все это в одну систему сложили и сказали: когда это система, это эффективней.
MBA тебя учит интеграционному мышлению, он тебе говорит, что все это – одна большая система, в ней есть компоненты, которые друг с другом взаимодействуют по определенным правилам и т.д. Она не прорывная абсолютно, она дает возможность уложить по полочкам все, что ты уже знал, и это все ретроспективно пройти.
Сергей Снецар
На одном из вебинаров ты рассказывал, как продал боевой дрон в компанию, подогрев менеджера через ЧСВ-инженера. Приведи, пожалуйста, пару примеров продаж по такой же схеме в софтверном/аутсорсинговом
бизнесе. Например, продать разработку какого-то проекта, который ты видишь, что этим людям может понадобиться. Просто несколько конкретных примеров, если приходилось сталкиваться.
David Braun
Есть такой инструмент, кстати, в MBA он самый часто используемый, называется «Stakeholders map» - карта заинтересованных сторон. Когда ты что-то продаешь, неважно, это партнерство, продукт или услугу, ты должен вначале нарисовать посередине ту компанию, которую потенциально ты хочешь привлечь к совместной работе, и попробовать предугадать всех стейкхолдеров, которые в этом участвуют.
Условно, есть финансисты, которые хотят меньше денег потратить, вписаться в бюджет, чтобы их не уволили, это технари, которые хотят при ограниченном бюджете получить какие-то новые прикольные фишки, чтобы они запромоутились, например, по карьерной лестнице. Это руководитель, который хочет, чтобы они друг с другом не грызлись, а при этом планы выполнялись. Конкуренты, которые в это время активно присутсвуют, проводят демо и т.д.
И когда ты все это нарисовал, у тебя появляется видение, что является идеальным сценарием, как «пропетлять» в этой карте так, чтобы ты мог дойти до своей цели.
Вот у меня есть товарищ Дэвид Хензель, кстати, основатель TaskDrive, а до этого у него была компания MaxCDN, они CDN-сервисы предлагали. До этого у них были enterprise-решения для больших задорого, и они сделали MaxCDN для дешевых WordPress плагин за 10 долларов. И они через MaxCDN затащили таких клиентов, как Garmin, Nokia, General Electric и т.д.
Просто люди, имея собственный маленький бюджет, по личной карточке подключили свой собственный какой-то сайтик или маленький субпроект, посмотрели, как это прикольно работает, постучались, говорят: «ребят, а вы можете для нас сделать то же самое, только в другом объеме», и они их взяли и свичнули в enterprise.
Это же получилось исключительно за счет того, что была некая эмоциональная штука у юзера, который не принимает решения, т.е. это какой-то там инженер, который делал свой эксперимент. Но ему значительно легче зайти к decision-maker, чем вам. Вы вообще не знаете, кто там decision-maker. А он просто пришел, и говорит: «слушай, смотри, какую я штуку раскопал, давай-ка ее попробуем».
Я уверен, что все, кто занимается какими-то продуктами, у них такие вот истории были, когда кто-то маленький на бесплатный триал пришел, и это оказался большой enterprise-customer. И если об этом думать и стимулировать такие активности, то может получиться абсолютно интересная стратегия продаж.
Например, сейчас есть такая компания «Influ2» - она позволяет конкретного человека, hi-level-менеджера, например, вот вы просто знаете, что вот этот человек отвечает, например, за it-закупки в Cisco. И ты можешь показывать исключительно ему таргетированную рекламу, кроме его имени даже ничего не зная о нем. Это стоит, правда, недешево, у них это стоит 150$ за один контакт, но, когда у тебя сумма сделки исчисляется десятками тысяч, это окупает себя в десятки раз.
Сергей Снецар
Даже если применить это в обычном аутсорсинговом бизнесе, если ты продаешь команду из 5 человек, например, на год, которая стоит вполне себе ок по рейту 30-40 евро в час, то я думаю, это оправдается за несколько часов работы просто.
David Braun
Сто процентов.
Сергей Снецар
Что/кто твой мотиватор?
David Braun
Вообще у меня большой очень круг общения, у меня свыше 10000 контактов в телефоне, и в Facebook 40000, и мне нравится, когда общение не одностороннее, а когда это синхронный обмен информацией, и бывает, мне попадаются маленькие интересные истории предпринимателя, который что-то придумал, как-то это завернул, пусть это будет даже локальная история, но она может навести меня на мысли, каким образом я могу это масштабировать и в совершенно другом бизнесе.
David Braun
Есть такой инструмент, кстати, в MBA он самый часто используемый, называется «Stakeholders map» - карта заинтересованных сторон. Когда ты что-то продаешь, неважно, это партнерство, продукт или услугу, ты должен вначале нарисовать посередине ту компанию, которую потенциально ты хочешь привлечь к совместной работе, и попробовать предугадать всех стейкхолдеров, которые в этом участвуют.
Условно, есть финансисты, которые хотят меньше денег потратить, вписаться в бюджет, чтобы их не уволили, это технари, которые хотят при ограниченном бюджете получить какие-то новые прикольные фишки, чтобы они запромоутились, например, по карьерной лестнице. Это руководитель, который хочет, чтобы они друг с другом не грызлись, а при этом планы выполнялись. Конкуренты, которые в это время активно присутсвуют, проводят демо и т.д.
И когда ты все это нарисовал, у тебя появляется видение, что является идеальным сценарием, как «пропетлять» в этой карте так, чтобы ты мог дойти до своей цели.
Вот у меня есть товарищ Дэвид Хензель, кстати, основатель TaskDrive, а до этого у него была компания MaxCDN, они CDN-сервисы предлагали. До этого у них были enterprise-решения для больших задорого, и они сделали MaxCDN для дешевых WordPress плагин за 10 долларов. И они через MaxCDN затащили таких клиентов, как Garmin, Nokia, General Electric и т.д.
Просто люди, имея собственный маленький бюджет, по личной карточке подключили свой собственный какой-то сайтик или маленький субпроект, посмотрели, как это прикольно работает, постучались, говорят: «ребят, а вы можете для нас сделать то же самое, только в другом объеме», и они их взяли и свичнули в enterprise.
Это же получилось исключительно за счет того, что была некая эмоциональная штука у юзера, который не принимает решения, т.е. это какой-то там инженер, который делал свой эксперимент. Но ему значительно легче зайти к decision-maker, чем вам. Вы вообще не знаете, кто там decision-maker. А он просто пришел, и говорит: «слушай, смотри, какую я штуку раскопал, давай-ка ее попробуем».
Я уверен, что все, кто занимается какими-то продуктами, у них такие вот истории были, когда кто-то маленький на бесплатный триал пришел, и это оказался большой enterprise-customer. И если об этом думать и стимулировать такие активности, то может получиться абсолютно интересная стратегия продаж.
Например, сейчас есть такая компания «Influ2» - она позволяет конкретного человека, hi-level-менеджера, например, вот вы просто знаете, что вот этот человек отвечает, например, за it-закупки в Cisco. И ты можешь показывать исключительно ему таргетированную рекламу, кроме его имени даже ничего не зная о нем. Это стоит, правда, недешево, у них это стоит 150$ за один контакт, но, когда у тебя сумма сделки исчисляется десятками тысяч, это окупает себя в десятки раз.
Сергей Снецар
Даже если применить это в обычном аутсорсинговом бизнесе, если ты продаешь команду из 5 человек, например, на год, которая стоит вполне себе ок по рейту 30-40 евро в час, то я думаю, это оправдается за несколько часов работы просто.
David Braun
Сто процентов.
Сергей Снецар
Что/кто твой мотиватор?
David Braun
Вообще у меня большой очень круг общения, у меня свыше 10000 контактов в телефоне, и в Facebook 40000, и мне нравится, когда общение не одностороннее, а когда это синхронный обмен информацией, и бывает, мне попадаются маленькие интересные истории предпринимателя, который что-то придумал, как-то это завернул, пусть это будет даже локальная история, но она может навести меня на мысли, каким образом я могу это масштабировать и в совершенно другом бизнесе.
Вообще я думаю, что все инновации – это просто гибридные решения, ничего там нового, берешь разное из разных ниш, делаешь гибрид, и все работает отлично. Хороший пример – музыка. Там семь нот и комбинация этих семи нот имеет огромную вариативность.
Сергей Снецар
Как ты себя заставляешь что-то делать?
David Braun
А я не заставляю. Мне просто в кайф, для меня бизнес – это не работа, это стиль жизни. И поэтому я не иду на работу, я проснулся и пошел себе жить. Есть такая японская карта Икигай, где написано, что ты любишь, что ты умеешь, что тебя драйвит и т.д., так вот я просто попал прямо туда, поэтому у меня все хорошо.
Сергей Снецар
Это звучит как «нет проблем с деньгами», тогда можно побочные дела делать.
David Braun
А почему? Ты же занимаешься делом, оно и решает твою проблему с деньгами. Если бы я говорил, что я бегаю в это время, это бы звучало как «нет проблем с деньгами». Я же бизнесом занимаюсь, и это приводит в конечном итоге к деньгам.
Сергей Снецар
Бывают ли дни, когда ты вообще не можешь заставить себя ничего делать?
David Braun
Ой, я прокрастинатор вообще страшный. Я тогда читаю, все равно есть накопленные такие вот дела, можно в чат залезть, посмотреть какие-то в ютуб видео и т.д. Есть хорошая книга, называется «Побочное мышление», там рассказывается, как работает вот это побочное мышление, например, когда Beatles придумывают в туалете хит какой-то, а он же не там его придумал, просто закончился этот процесс каким-то образом.
Ты тут услышал какую-то идею, там прочитал что-то в книжке, тут увидел интересное видео и мозг начинает побочно что-то «варить», потом раз, и что-то «выварил». Но для того, чтобы это работало, надо все время мозг подгружать какими-то новыми данными. И вот, если не можешь заставить себя ничего сделать, бери и подгружай какие-то данные.
Сергей Снецар
А как насчет аутсорса продаж, если это партнер, получающий агентские проценты по договору?
David Braun
Это не аутсорс продаж, это у тебя просто партнерский канал продаж. У тебя есть предварительные переговоры, регистрация партнера. Многие заканчивают здесь, думают: «О, я крутой, я зарегистрировал себе 10 партнеров или 100 партнеров». Но ничего же не происходит. Дальше у тебя есть активация партнера – это когда он первую сделку/транзакцию совершил, не обязательно даже это деньги, это может быть его пост в Facebook о том, что мы партнеры, либо логотип наш на его сайте и т.д.
Т.е. он сделал какое-то осознанное действие в сторону заявленных усилий, когда он сказал: «давай мы будем вместе работать». После активации идет монетизация – первая продажа, и дальше у тебя идет буст, т.е. когда у тебя есть уже какие-то партнеры, они что-то там продают, и ты открываешь доску партнеров и говоришь: «Сегодня я буду бустить партнеров, чтоб они продавали больше. Они продают раз в месяц, буду заставлять их продавать 2 раза в месяц». Ты с ними созваниваешься, спрашиваешь, как дела, предлагаешь сделать рассылку и другие интересные вещи, они обычно любят это дело, потому что, как правило, все чего-то от них хотят, а тут им предлагают помощь, чтобы расшевелить бизнес немного больше.
Сергей Снецар
Порекомендуй книги/материалы по стратегическому маркетингу, которые тебя впечатлили.
Сергей Снецар
Как ты себя заставляешь что-то делать?
David Braun
А я не заставляю. Мне просто в кайф, для меня бизнес – это не работа, это стиль жизни. И поэтому я не иду на работу, я проснулся и пошел себе жить. Есть такая японская карта Икигай, где написано, что ты любишь, что ты умеешь, что тебя драйвит и т.д., так вот я просто попал прямо туда, поэтому у меня все хорошо.
Сергей Снецар
Это звучит как «нет проблем с деньгами», тогда можно побочные дела делать.
David Braun
А почему? Ты же занимаешься делом, оно и решает твою проблему с деньгами. Если бы я говорил, что я бегаю в это время, это бы звучало как «нет проблем с деньгами». Я же бизнесом занимаюсь, и это приводит в конечном итоге к деньгам.
Сергей Снецар
Бывают ли дни, когда ты вообще не можешь заставить себя ничего делать?
David Braun
Ой, я прокрастинатор вообще страшный. Я тогда читаю, все равно есть накопленные такие вот дела, можно в чат залезть, посмотреть какие-то в ютуб видео и т.д. Есть хорошая книга, называется «Побочное мышление», там рассказывается, как работает вот это побочное мышление, например, когда Beatles придумывают в туалете хит какой-то, а он же не там его придумал, просто закончился этот процесс каким-то образом.
Ты тут услышал какую-то идею, там прочитал что-то в книжке, тут увидел интересное видео и мозг начинает побочно что-то «варить», потом раз, и что-то «выварил». Но для того, чтобы это работало, надо все время мозг подгружать какими-то новыми данными. И вот, если не можешь заставить себя ничего сделать, бери и подгружай какие-то данные.
Сергей Снецар
А как насчет аутсорса продаж, если это партнер, получающий агентские проценты по договору?
David Braun
Это не аутсорс продаж, это у тебя просто партнерский канал продаж. У тебя есть предварительные переговоры, регистрация партнера. Многие заканчивают здесь, думают: «О, я крутой, я зарегистрировал себе 10 партнеров или 100 партнеров». Но ничего же не происходит. Дальше у тебя есть активация партнера – это когда он первую сделку/транзакцию совершил, не обязательно даже это деньги, это может быть его пост в Facebook о том, что мы партнеры, либо логотип наш на его сайте и т.д.
Т.е. он сделал какое-то осознанное действие в сторону заявленных усилий, когда он сказал: «давай мы будем вместе работать». После активации идет монетизация – первая продажа, и дальше у тебя идет буст, т.е. когда у тебя есть уже какие-то партнеры, они что-то там продают, и ты открываешь доску партнеров и говоришь: «Сегодня я буду бустить партнеров, чтоб они продавали больше. Они продают раз в месяц, буду заставлять их продавать 2 раза в месяц». Ты с ними созваниваешься, спрашиваешь, как дела, предлагаешь сделать рассылку и другие интересные вещи, они обычно любят это дело, потому что, как правило, все чего-то от них хотят, а тут им предлагают помощь, чтобы расшевелить бизнес немного больше.
Сергей Снецар
Порекомендуй книги/материалы по стратегическому маркетингу, которые тебя впечатлили.
David Braun
У меня книжная полка громаднейшая, что у меня все это слилось в одно. Вот сейчас у меня очень крутая книга Ray Dalio «Life and work principles». Она не про маркетинг, она про жизнь, автор – один из самых топовых трейдеров на нью-йоркской бирже, он большой, он в кризис рос. Очень крутая книга, наверное, лучшая книга, которую я прочитал за последние три года.
Сергей Снецар
Три книги, которые должен прочитать каждый IT-предприниматель по оценке Дэвида Брауна.
David Braun
«Психология влияния» Роберт Чалдини, «Crossing the Chasm» Geoffrey Moore, ну и наверное «The Lean Startup» Eric Ries, хоть это и заезжено, но мне кажется, что это важно людям понимать, что не надо все «пилить-пилить», а потом выйти и обломаться.
Сергей Снецар
Дэвид, у меня вопрос по поводу упаковки, давай рассмотрим два вида упаковки. Первая – для аутсорсинговой компании, вторая – для любой продуктовой. Давай поговорим сначала про аутсорсинговую.
David Braun
Про аутсорсинг я люблю, я их троллю. В Украине, например, аутсорсинговая индустрия, она же огромная, большая и самые богатые компании именно аутсорсинговые. То у меня доклад «когда они все сдохнут через десять лет» и т.д., я им показываю, но я им объясняю, почему. Они сдохнут, если не превратятся в solutions, перестанут быть галерами, где они просто перепродают.
Сергей Снецар
Сори, одно замечание маленькое. По-моему, у меня еще не было гостя на эфире, который бы не говорил, что, если вы не выйдете в solution, вы сдохнете.
David Braun
Ну, надеюсь, что кто-то читает это. Их надо упаковывать, потому что услугу такую трудно дифференцировать. Они же все стартовали как? Был кто-то знакомый знакомого, какой-то раннер, который принес первые заказы, первые заказы по референсам пошли по сарафанному радио во вторые, третьи, выросли в компанию в тысячу человек и уже сарафанного радио не хватает и нужно как-то масштабироваться.
Уже есть какие-то деньги, есть, что терять, но очень трудно отличаться одной аутсорсинговой компании от другой, поэтому стратегия здесь должна быть упаковки в первую очередь доменной индустрии. Я – Тесла в мире газодобычи, например, газовые месторождения, какие-то системы управления и т.д.
Или я – Apple в сфере automotive, где показывают какие-то кейсы, причем у них очень часто, правда под MDA, но очень крутые кейсы. Я думаю, что для аутсорсера контент-маркетинг – это вообще "the key". Они должны продавать экспертизу, соответственно, эту экспертизу надо выпячивать, показывать ее везде, показывать ее не только на конференциях, но и у себя на блоге.
Сергей Снецар
Как им показать свою экспертизу?
David Braun
Если бы я был аутсорсером, я бы зашел к себе в офис, и сказал бы: «Ребята, а чем мы объективно отличаемся от аутсорсера через дорогу?». Они говорят: «У аутсорсера через дорогу нет такого офигенного React JS develover, как у нас Вася». А я говорю: «О, класс, а почему он офигенен?» - «А потому, что он умеет делать гео распределенные системы load balancing, high load и т.д.»
А я говорю: «Давай, берем Васю, и из его мозга вот это все достаем, садим, может быть, какого-то редактора, чтобы сделать некий такой а-ля хабрахабр-пост, только сделаем его у себя на блоге или еще лучше, возьмем пиар-компанию и попросим это разместить в каком-то журнале, который читают наши клиенты. Где он, например, расскажет про практическое применение, почему вообще high load управление важно и на каком этапе важно».
У меня книжная полка громаднейшая, что у меня все это слилось в одно. Вот сейчас у меня очень крутая книга Ray Dalio «Life and work principles». Она не про маркетинг, она про жизнь, автор – один из самых топовых трейдеров на нью-йоркской бирже, он большой, он в кризис рос. Очень крутая книга, наверное, лучшая книга, которую я прочитал за последние три года.
Сергей Снецар
Три книги, которые должен прочитать каждый IT-предприниматель по оценке Дэвида Брауна.
David Braun
«Психология влияния» Роберт Чалдини, «Crossing the Chasm» Geoffrey Moore, ну и наверное «The Lean Startup» Eric Ries, хоть это и заезжено, но мне кажется, что это важно людям понимать, что не надо все «пилить-пилить», а потом выйти и обломаться.
Сергей Снецар
Дэвид, у меня вопрос по поводу упаковки, давай рассмотрим два вида упаковки. Первая – для аутсорсинговой компании, вторая – для любой продуктовой. Давай поговорим сначала про аутсорсинговую.
David Braun
Про аутсорсинг я люблю, я их троллю. В Украине, например, аутсорсинговая индустрия, она же огромная, большая и самые богатые компании именно аутсорсинговые. То у меня доклад «когда они все сдохнут через десять лет» и т.д., я им показываю, но я им объясняю, почему. Они сдохнут, если не превратятся в solutions, перестанут быть галерами, где они просто перепродают.
Сергей Снецар
Сори, одно замечание маленькое. По-моему, у меня еще не было гостя на эфире, который бы не говорил, что, если вы не выйдете в solution, вы сдохнете.
David Braun
Ну, надеюсь, что кто-то читает это. Их надо упаковывать, потому что услугу такую трудно дифференцировать. Они же все стартовали как? Был кто-то знакомый знакомого, какой-то раннер, который принес первые заказы, первые заказы по референсам пошли по сарафанному радио во вторые, третьи, выросли в компанию в тысячу человек и уже сарафанного радио не хватает и нужно как-то масштабироваться.
Уже есть какие-то деньги, есть, что терять, но очень трудно отличаться одной аутсорсинговой компании от другой, поэтому стратегия здесь должна быть упаковки в первую очередь доменной индустрии. Я – Тесла в мире газодобычи, например, газовые месторождения, какие-то системы управления и т.д.
Или я – Apple в сфере automotive, где показывают какие-то кейсы, причем у них очень часто, правда под MDA, но очень крутые кейсы. Я думаю, что для аутсорсера контент-маркетинг – это вообще "the key". Они должны продавать экспертизу, соответственно, эту экспертизу надо выпячивать, показывать ее везде, показывать ее не только на конференциях, но и у себя на блоге.
Сергей Снецар
Как им показать свою экспертизу?
David Braun
Если бы я был аутсорсером, я бы зашел к себе в офис, и сказал бы: «Ребята, а чем мы объективно отличаемся от аутсорсера через дорогу?». Они говорят: «У аутсорсера через дорогу нет такого офигенного React JS develover, как у нас Вася». А я говорю: «О, класс, а почему он офигенен?» - «А потому, что он умеет делать гео распределенные системы load balancing, high load и т.д.»
А я говорю: «Давай, берем Васю, и из его мозга вот это все достаем, садим, может быть, какого-то редактора, чтобы сделать некий такой а-ля хабрахабр-пост, только сделаем его у себя на блоге или еще лучше, возьмем пиар-компанию и попросим это разместить в каком-то журнале, который читают наши клиенты. Где он, например, расскажет про практическое применение, почему вообще high load управление важно и на каком этапе важно».
И вот это все надо уметь высосать из его мозга как хорошему журналисту, и в правильное место положить. Если ты это делаешь системно, а не один раз, то у тебя откуда-то начинают валить лиды, потому что ты бесплатно людям показал, что ты разбираешься в теме, ведь они неглупые, эти заказчики, они хотят прийти к тому, кто в этом хорошо разбирается. Единственный способ, не имея личного контакта, это продемонстрировать это миру, так сказать, в открытом web.
Сергей Снецар
Например, я схватил своего такого офигенного разработчика Васю и сделал выжимку из его мозга. Куда бы ты складировал эти знания, где бы ты их распространял?
David Braun
Если это хороший системный материал, я бы вылез из кожи, но опубликовал бы в каких-то изданиях а-ля Форбс, CIO Magazine и тому подобных. Вообще, если бы я был системный аутсорсер с количеством людей в 300 и более, у меня был бы свой magazine, я бы свое media делал – целевое, как раз под это дело, я бы его упаковывал, экспертов бы звал и т.д. Я бы инвестировал, потому что это однозначно отобьётся в десятки раз.
Сергей Снецар
Давай представим себе ситуацию, что ты - молодой аутсорсер, зеленый вообще, и у тебя 10 разработчиков. Что делать?
David Braun
Хорошо, тогда забудем эту историю про media и т.д. Первое, что я бы делал – я бы шел на субподряд. Я понимал бы, что я не умею продавать еще, мне надо еще поучиться, более того, я еще и менеджить не очень умею. Поэтому я вначале пойду на субподряд, у меня будет ниже маржинальность, но она будет, те, к кому я пойду на субподряд, наверное, меня там "отторгуют" максимально вниз, насколько смогут, но не до конца. У меня будет маржинальность, я буду в это время и зарабатывать деньги, и учиться. И тогда через какое-то время я почувствую в себе силы расправить плечи и пойти в самостоятельное путешествие.
Сергей Снецар
Ок. Давай теперь посмотрим со стороны SaaS-решений, со стороны продуктовиков.
David Braun
У продуктовика значительно сложнее и дороже цикл, к большому сожалению, потому что тебе, помимо того, что создать продукт, - это одни риски, дальше у тебя значительно большие риски - выйти с этим продуктом в мир. Вот я только сегодня в группе SaaS Nation опубликовал последнюю диаграмму компании, которая маркетинг-автоматизацией занимается, это мотивационный стикер, если кто-то хочет делать стартап в этой сфере, просто посмотрите на карту и поймите, что это не просто уже красный океан, а это уже давка просто.
Там главные челленджи в том, что acquisition costs очень высокие, т.е. чем более конкурентный рынок, тем выше acquisition costs. Если нет инвестиций, которые позволяют тебе пережить, так сказать, за несколько циклов… Например, двухлетняя выручка может быть равна acquisition costs. И boot-strap-компании это просто недостижимо, она хочет в первую же транзакцию сделать какую-то окупаемость, ну или хотя бы в ноль. Поэтому мне кажется, что SaaS-ам сегодня выживать можно либо за счет того, что у них есть какая-то способность договариваться с большими каналами, канальными партнерами.
Сергей Снецар
Так как у тебя было по сути?
David Braun
И сейчас в Weblium точно также. Мы попробовали, слили сколько-то денег в Facebook и в Google и поняли, что это вообще невозможно. Ну и я начал ходить по банкам, по мобильным операторам и т.д. договариваться. И вторая вещь – это, если это очень узкое нишевое решение, которое сейчас никто не закрыл или кто-то там большой неповоротливый, вот как Zoom сделал. Zoom выстрелил ровно в нужное место. Сейчас делать конкурента Zoom бесполезно, вот реально бесперспективно.
Сергей Снецар
Например, я схватил своего такого офигенного разработчика Васю и сделал выжимку из его мозга. Куда бы ты складировал эти знания, где бы ты их распространял?
David Braun
Если это хороший системный материал, я бы вылез из кожи, но опубликовал бы в каких-то изданиях а-ля Форбс, CIO Magazine и тому подобных. Вообще, если бы я был системный аутсорсер с количеством людей в 300 и более, у меня был бы свой magazine, я бы свое media делал – целевое, как раз под это дело, я бы его упаковывал, экспертов бы звал и т.д. Я бы инвестировал, потому что это однозначно отобьётся в десятки раз.
Сергей Снецар
Давай представим себе ситуацию, что ты - молодой аутсорсер, зеленый вообще, и у тебя 10 разработчиков. Что делать?
David Braun
Хорошо, тогда забудем эту историю про media и т.д. Первое, что я бы делал – я бы шел на субподряд. Я понимал бы, что я не умею продавать еще, мне надо еще поучиться, более того, я еще и менеджить не очень умею. Поэтому я вначале пойду на субподряд, у меня будет ниже маржинальность, но она будет, те, к кому я пойду на субподряд, наверное, меня там "отторгуют" максимально вниз, насколько смогут, но не до конца. У меня будет маржинальность, я буду в это время и зарабатывать деньги, и учиться. И тогда через какое-то время я почувствую в себе силы расправить плечи и пойти в самостоятельное путешествие.
Сергей Снецар
Ок. Давай теперь посмотрим со стороны SaaS-решений, со стороны продуктовиков.
David Braun
У продуктовика значительно сложнее и дороже цикл, к большому сожалению, потому что тебе, помимо того, что создать продукт, - это одни риски, дальше у тебя значительно большие риски - выйти с этим продуктом в мир. Вот я только сегодня в группе SaaS Nation опубликовал последнюю диаграмму компании, которая маркетинг-автоматизацией занимается, это мотивационный стикер, если кто-то хочет делать стартап в этой сфере, просто посмотрите на карту и поймите, что это не просто уже красный океан, а это уже давка просто.
Там главные челленджи в том, что acquisition costs очень высокие, т.е. чем более конкурентный рынок, тем выше acquisition costs. Если нет инвестиций, которые позволяют тебе пережить, так сказать, за несколько циклов… Например, двухлетняя выручка может быть равна acquisition costs. И boot-strap-компании это просто недостижимо, она хочет в первую же транзакцию сделать какую-то окупаемость, ну или хотя бы в ноль. Поэтому мне кажется, что SaaS-ам сегодня выживать можно либо за счет того, что у них есть какая-то способность договариваться с большими каналами, канальными партнерами.
Сергей Снецар
Так как у тебя было по сути?
David Braun
И сейчас в Weblium точно также. Мы попробовали, слили сколько-то денег в Facebook и в Google и поняли, что это вообще невозможно. Ну и я начал ходить по банкам, по мобильным операторам и т.д. договариваться. И вторая вещь – это, если это очень узкое нишевое решение, которое сейчас никто не закрыл или кто-то там большой неповоротливый, вот как Zoom сделал. Zoom выстрелил ровно в нужное место. Сейчас делать конкурента Zoom бесполезно, вот реально бесперспективно.
Сергей Снецар
Почему, объясни. Я, например, не понимаю, почему. Я пользовался сервисом BeLive, я бы продолжал им пользоваться, но у них качество – отстой полный.
David Braun
Вот смотри. Ты сейчас пользуешься Zoom. Платным или бесплатным?
Сергей Снецар
Конечно, платным.
David Braun
Вот что мне нужно сделать, чтобы ты перешел ко мне?
Сергей Снецар
То, чего мне не хватает в Zoom, это то, что есть в BeLive, где я могу замьючивать себя, тебя, выводить вопросы на экран и т.д.
David Braun
Ок, вот представь, что я это все придумал и начал тебя таргетить и чуть дешевле цену поставил. Вот как только Zoom тебя увидит на радаре, он это сделает в течение месяца, у него уже есть большая база, и что дальше ты? Ну умеешь ты делать, ты такой же Zoom, только у него уже есть имя, а у тебя нет имени, и где ты?
Сергей Снецар
Ну понятно, я вернусь обратно на Zoom, даже не буду спрыгивать.
David Braun
Правильно. Хорошая книга, кстати, Сэма Уолтона «Сделано в Америке» от основателя Wal-Mart, как он строил эту империю. Он именно так и делал – открывал маленькие универмаги, супермаркеты в маленьких городах, которые не были стратегически интересны крупным сетям. А когда уже он их открыл пару сотен, тогда они начали на него обращать внимание, но было уже поздно.
По сути, сейчас такая же партизанская стратегия и у SaaS, я имею в виду SaaS, которые boot-strap, а если с инвестициями, там немного другая ситуация, там можно за чужие деньги попробовать быстро расти и в убыток.
Сергей Снецар
Что такое solution? Это конкретный проект, не привязанный к технологиям вообще или все-таки это кейс использования технологий? Материал, о котором ты говоришь – это именно технические статьи (с кусками кода и кучей специфических терминов) или это какие-то общие слова вида – такие игроки, такая была проблема, так мы ее решили?
David Braun
Первое правило: разговаривать всегда на языке клиента. Если вас выбирает человек, вы должны это понимать лучше, чем я, вряд ли вас выбирает программист. Если где-то на субподряде берет, может вас выбирает и программист. Я думаю, что аутсорсингового партнера выбирает или CTO вместе с CFO, или CEO, который технический бэкграунд имеет и он сам в состоянии выбирать. И соответственно, он мыслит не строчками кода ни в коем случае, а бизнес-задачами, бизнес-возможностями, скоростью и рисками.
Знаете, как говорят, что нужно 10000 часов для того, чтобы что-то отмастерить, какой-то навык. Я думаю, что примерно то же самое - нужно иметь тысячи часов разговоров с целевой аудиторией. Просто бесед, себя не продавать в это время ни в коем случае, а просто разговаривать, чтобы понимать main set: о чем они думают, когда что-то выбирают, на что они обращают внимание, какие у них мотивы.
Например, очень четко видно (это может быть одинакового размера компания) если это акционерная компания – у них одна история, они все боятся вылететь с работы и не получить свои бонусы, и им вообще все равно, что там они заказывают. А если это собственник компании, который свои деньги тратит, у него вообще абсолютно другие мотивы и разговаривать с ним нужно тоже абсолютно по-другому. Если ты этого не понимаешь, то ты просто пальцем в небо и каждый второй разговор просто мимо.
Почему, объясни. Я, например, не понимаю, почему. Я пользовался сервисом BeLive, я бы продолжал им пользоваться, но у них качество – отстой полный.
David Braun
Вот смотри. Ты сейчас пользуешься Zoom. Платным или бесплатным?
Сергей Снецар
Конечно, платным.
David Braun
Вот что мне нужно сделать, чтобы ты перешел ко мне?
Сергей Снецар
То, чего мне не хватает в Zoom, это то, что есть в BeLive, где я могу замьючивать себя, тебя, выводить вопросы на экран и т.д.
David Braun
Ок, вот представь, что я это все придумал и начал тебя таргетить и чуть дешевле цену поставил. Вот как только Zoom тебя увидит на радаре, он это сделает в течение месяца, у него уже есть большая база, и что дальше ты? Ну умеешь ты делать, ты такой же Zoom, только у него уже есть имя, а у тебя нет имени, и где ты?
Сергей Снецар
Ну понятно, я вернусь обратно на Zoom, даже не буду спрыгивать.
David Braun
Правильно. Хорошая книга, кстати, Сэма Уолтона «Сделано в Америке» от основателя Wal-Mart, как он строил эту империю. Он именно так и делал – открывал маленькие универмаги, супермаркеты в маленьких городах, которые не были стратегически интересны крупным сетям. А когда уже он их открыл пару сотен, тогда они начали на него обращать внимание, но было уже поздно.
По сути, сейчас такая же партизанская стратегия и у SaaS, я имею в виду SaaS, которые boot-strap, а если с инвестициями, там немного другая ситуация, там можно за чужие деньги попробовать быстро расти и в убыток.
Сергей Снецар
Что такое solution? Это конкретный проект, не привязанный к технологиям вообще или все-таки это кейс использования технологий? Материал, о котором ты говоришь – это именно технические статьи (с кусками кода и кучей специфических терминов) или это какие-то общие слова вида – такие игроки, такая была проблема, так мы ее решили?
David Braun
Первое правило: разговаривать всегда на языке клиента. Если вас выбирает человек, вы должны это понимать лучше, чем я, вряд ли вас выбирает программист. Если где-то на субподряде берет, может вас выбирает и программист. Я думаю, что аутсорсингового партнера выбирает или CTO вместе с CFO, или CEO, который технический бэкграунд имеет и он сам в состоянии выбирать. И соответственно, он мыслит не строчками кода ни в коем случае, а бизнес-задачами, бизнес-возможностями, скоростью и рисками.
Знаете, как говорят, что нужно 10000 часов для того, чтобы что-то отмастерить, какой-то навык. Я думаю, что примерно то же самое - нужно иметь тысячи часов разговоров с целевой аудиторией. Просто бесед, себя не продавать в это время ни в коем случае, а просто разговаривать, чтобы понимать main set: о чем они думают, когда что-то выбирают, на что они обращают внимание, какие у них мотивы.
Например, очень четко видно (это может быть одинакового размера компания) если это акционерная компания – у них одна история, они все боятся вылететь с работы и не получить свои бонусы, и им вообще все равно, что там они заказывают. А если это собственник компании, который свои деньги тратит, у него вообще абсолютно другие мотивы и разговаривать с ним нужно тоже абсолютно по-другому. Если ты этого не понимаешь, то ты просто пальцем в небо и каждый второй разговор просто мимо.
Соответственно, точно так же и твоя публикация пойдет мимо – не в те уши и не в те глаза. Что такое solutions? Это в некой степени попытка упаковать услугу как продукт. Я хороший пример могу привести. У меня есть ребята знакомые в Украине, они - админы as a service, амазоновские АВС проекты берут и оптимизируют, делают аудит инфраструктуры, могут поддерживать эти проекты и т.д.
Я когда с ними начал разговаривать, а они начали жаловаться, что расти труднее и т.д., я понял, почему. Во-первых, они не нарисовали stakeholders map – не было карты заинтересованных сторон. Они не поняли, что если на той стороне тоже есть админ, то у этого админа есть страх, что его могут уволить, потому что он станет ненужным. Не понимая этого страха, они все время промахиваются, а тот админ нашептывает, ему же легче нашептывать, он же на той стороне, он и говорит: «тут ребята дорогие или не сильно компетентные» и т.д.
А вторая вещь: я говорю: «Ребят, ну вы выглядите просто как аутсорсинговая компания, только среди админов. Вы же продаете cloud, так подкосите под cloud, делайте точно так же возможность инстансы добавлять и убавлять, людей прямо сделайте. Я, пока не поговорил со своим другом в Париже, он говорит, что в Париже уволить человека – это просто жесть. Там трудовое законодательство очень строгое, он обязательно пойдет в суд и возьмет с тебя еще два штрафа и т.д., и увольняют там очень тяжело. А они продают аутстаф. Я и говорю: «Знаешь, что тебе надо сделать на главном экране? Не рассказывать, какие вы офигенные и кому вы продаете, а просто сделайте ползунок, как в cloud, добавить четыре человека и кнопку вкл/выкл, уволить. Ты представляешь, там уволить – надо пройти семь кругов ада и заплатить штраф, а здесь уволить одной кнопкой.
Понятно, потом может быть какой-то grace period две недели и т.д., но просто сама кнопка контроля, что ты можешь нанимать и увольнять одной кнопкой, я думаю, француза просто разорвет. Это станет реально верально, он всем будет рассказывать и говорить: «сейчас придумаю, как сократить половину офиса, потому что мне вот тут нравится, здесь можно включать и выключать людей».
Потом, такая вещь, как например, офисы. За границей же везде офисы в sublizing. Потому что, вот в Германии, например, чтобы арендовать офис, тебе нужно подписать договор на 5 лет со штрафами, 52-00 early consolation, тебе все равно придется все 5 лет платить, и поэтому они все друг другу в субаренду пересдают. А у нас за месяц предупредил: «Все, ребят, денег нет, до свидания». И это же преимущество.
Тогда рассказывайте: «Ты когда меня сравниваешь с кем-то другим, то смотри, тут у тебя офис, ты залазишь в какие-то долгосрочные обязательства, у тебя стартап, и непонятно, он пойдет или не пойдет, может быть тебе через два месяца нужен будет офис в десять раз больше, от этого надо будет отказываться. У нас у тебя нет никаких обязательств. Т.е. ты можешь продавать по той же цене, но довешивать другие ценности, но, если ты об этих ценностях и проблемах не знаешь, ты не можешь довешивать, ты просто сравниваешь людей по цене и все».
Сергей Снецар
Да, очень классно. Еще вопрос. Как дифференцировать рекламную информацию таким образом, чтобы не «палить» тему и не обучать своих конкурентов? Почему-то народ у нас на рынке боится обучать конкурентов.
David Braun
Тут надо выбирать. Вообще не «палить» не получится, разве что это делать во время face-to-face презентаций с клиентами. Но клиенты могут не прийти, надо же клиентов на что-то заманить, должен быть какой-то условный лид-магнит. И поэтому если вы хотите это минимизировать, то вы можете эту активность проявлять на тех рынках, где конкуренты прямо вас не видят.
Условно говоря, вы можете делать официальную рекламу, отключать показ этой рекламы для своего локального рынка. Т.е. у вас задача – похоже с тем, как молодые девушки на webcam-ах на западе себя показывают и не хотят, чтобы знакомые увидели. Они что для этого делают – они выключают местные регионы и показывают себя на тот рынок. Примерно так же вам придется действовать.
Сергей Снецар
Кстати, Давид, как ты относишься к тому, что ты своими действиями обучаешь конкурентов?
Я когда с ними начал разговаривать, а они начали жаловаться, что расти труднее и т.д., я понял, почему. Во-первых, они не нарисовали stakeholders map – не было карты заинтересованных сторон. Они не поняли, что если на той стороне тоже есть админ, то у этого админа есть страх, что его могут уволить, потому что он станет ненужным. Не понимая этого страха, они все время промахиваются, а тот админ нашептывает, ему же легче нашептывать, он же на той стороне, он и говорит: «тут ребята дорогие или не сильно компетентные» и т.д.
А вторая вещь: я говорю: «Ребят, ну вы выглядите просто как аутсорсинговая компания, только среди админов. Вы же продаете cloud, так подкосите под cloud, делайте точно так же возможность инстансы добавлять и убавлять, людей прямо сделайте. Я, пока не поговорил со своим другом в Париже, он говорит, что в Париже уволить человека – это просто жесть. Там трудовое законодательство очень строгое, он обязательно пойдет в суд и возьмет с тебя еще два штрафа и т.д., и увольняют там очень тяжело. А они продают аутстаф. Я и говорю: «Знаешь, что тебе надо сделать на главном экране? Не рассказывать, какие вы офигенные и кому вы продаете, а просто сделайте ползунок, как в cloud, добавить четыре человека и кнопку вкл/выкл, уволить. Ты представляешь, там уволить – надо пройти семь кругов ада и заплатить штраф, а здесь уволить одной кнопкой.
Понятно, потом может быть какой-то grace period две недели и т.д., но просто сама кнопка контроля, что ты можешь нанимать и увольнять одной кнопкой, я думаю, француза просто разорвет. Это станет реально верально, он всем будет рассказывать и говорить: «сейчас придумаю, как сократить половину офиса, потому что мне вот тут нравится, здесь можно включать и выключать людей».
Потом, такая вещь, как например, офисы. За границей же везде офисы в sublizing. Потому что, вот в Германии, например, чтобы арендовать офис, тебе нужно подписать договор на 5 лет со штрафами, 52-00 early consolation, тебе все равно придется все 5 лет платить, и поэтому они все друг другу в субаренду пересдают. А у нас за месяц предупредил: «Все, ребят, денег нет, до свидания». И это же преимущество.
Тогда рассказывайте: «Ты когда меня сравниваешь с кем-то другим, то смотри, тут у тебя офис, ты залазишь в какие-то долгосрочные обязательства, у тебя стартап, и непонятно, он пойдет или не пойдет, может быть тебе через два месяца нужен будет офис в десять раз больше, от этого надо будет отказываться. У нас у тебя нет никаких обязательств. Т.е. ты можешь продавать по той же цене, но довешивать другие ценности, но, если ты об этих ценностях и проблемах не знаешь, ты не можешь довешивать, ты просто сравниваешь людей по цене и все».
Сергей Снецар
Да, очень классно. Еще вопрос. Как дифференцировать рекламную информацию таким образом, чтобы не «палить» тему и не обучать своих конкурентов? Почему-то народ у нас на рынке боится обучать конкурентов.
David Braun
Тут надо выбирать. Вообще не «палить» не получится, разве что это делать во время face-to-face презентаций с клиентами. Но клиенты могут не прийти, надо же клиентов на что-то заманить, должен быть какой-то условный лид-магнит. И поэтому если вы хотите это минимизировать, то вы можете эту активность проявлять на тех рынках, где конкуренты прямо вас не видят.
Условно говоря, вы можете делать официальную рекламу, отключать показ этой рекламы для своего локального рынка. Т.е. у вас задача – похоже с тем, как молодые девушки на webcam-ах на западе себя показывают и не хотят, чтобы знакомые увидели. Они что для этого делают – они выключают местные регионы и показывают себя на тот рынок. Примерно так же вам придется действовать.
Сергей Снецар
Кстати, Давид, как ты относишься к тому, что ты своими действиями обучаешь конкурентов?
David Braun
Да я не парюсь. Слушайте, я пока их обучаю, я еще сам обучаюсь в это время. Нельзя, конечно, какой-то мега-секретный соус взять и выложить. У меня простая психология: мы находимся в тех рынках, где количество конкурентов настолько большое, это не олигополия, где два игрока, и они друг с другом конкурируют, как Samsung и Apple.
Допустим, я – аутсорсер и ты аутсорсер, а всего еще тридцать тысяч аутсорсеров. Так вот зачем нам с тобой тратить время и друг с другом конкурировать, если мы можем условно войти в альянс и конкурировать с ними. Это же будет продуктивней, потому что мы объединимся, у нас будет какая-то синергия, мы станем умнее, две головы лучше и будем лучше конкурировать по отношению к ним, а не друг с другом в одном городе сидеть и конкурировать.
Сергей Снецар
На самом деле мне очень резонирует твоя идея, т.к. то, что я пытаюсь донести на рынок сейчас, даже твоим интервью, это то, что не надо конкурировать внутри страны.
David Braun
Сто процентов. Обычно люди почему начинают конкурировать – потому что сидят в одном городе и конкурируют за людей, поскольку основным активом являются люди и перепродают они людей. Они на локальном рынке работодателя начинают конкурировать, и это трансформируется у них ментально в то, что они вообще конкуренты на рынках. Но это же неправда, на самом деле надо просто придумать, как это менеджить.
Сергей Снецар
Точно, абсолютно согласен. Что важнее – классный продукт или классный отдел продаж?
David Braun
И та, и та модель жизнеспособна. Мне ближе сейчас, с учетом большой конкуренции, конечно, классный продукт, который имеет признаки веральности. Тогда можно условно какое-то время, довольно длительное, жить без активных продаж.
Сергей Снецар
Что делать, чтобы продавать дорого? Как перестать нашим ребятам конкурировать с теми же индусами, с которыми они очень активно конкурируют на рынках Европы, США и конкурировать с локальным рынком?
David Braun
Дифференцироваться. Они же сейчас конкурируют как, вот есть индус, я – простой заказчик, мне нужен PHP-программист, и он стоит на локальном рынке 70$ в час, в Индии стоит 25$ и в Украине, Беларуси, России – 25-35$. У вас такая же проблема, как и у застройщиков, когда люди считают все в квадратных метрах, но квадратные метро отличаться могут друг от друга в 5-6 раз. Но все в уме пересчитывают в квадратных метрах, точно также все в уме пересчитывают в часы.
И как конкурировать? Придумывать. Вот они говорят: «Тут у нас фонтанчик, тут у нас детский сад, тут у нас офигенная школа, тут у нас секьюрити, вас никогда не ограбят, мы сдадим в срок» и т.д. Вот так конкурируйте и вы. Надо сидеть и находить разрывы, как я привел пример с локальным увольнением, тут вам разорвать контракт долго, а у нас в договоре прямо написано: «просто предупредите нас за месяц». У индусов далеко, а у нас тайм-зона с вами близко и поэтому мы готовы коммититься и каждый день на стэндап-митингах быть с вами и это будут не ночные стэндап-митинги, а дневные.
Мы расширяем, у нас самые лучшие люди будут. Например, коммерческая тайна – в договорах она есть, но никто это не выпячивает, не рассказывает, что, например, мы можем гарантию финансовую дать на сохранение коммерческой тайны. Вот я вам приведу простой пример, есть такой человек Neil Patel – это один из ведущих онлайн маркетологов, мой товарищ. Выглядит он очень хило, он такой лысенький, маленький, смугленький, непрезентабельно, я бы так сказал. В интернете хорошо, а в оффлайне плохо.
А он занимается крупным консалтингом, есть компания Macy's - одна из самых крупных ритейловых сетей в Америке, и вот его зовут на совещание,
Да я не парюсь. Слушайте, я пока их обучаю, я еще сам обучаюсь в это время. Нельзя, конечно, какой-то мега-секретный соус взять и выложить. У меня простая психология: мы находимся в тех рынках, где количество конкурентов настолько большое, это не олигополия, где два игрока, и они друг с другом конкурируют, как Samsung и Apple.
Допустим, я – аутсорсер и ты аутсорсер, а всего еще тридцать тысяч аутсорсеров. Так вот зачем нам с тобой тратить время и друг с другом конкурировать, если мы можем условно войти в альянс и конкурировать с ними. Это же будет продуктивней, потому что мы объединимся, у нас будет какая-то синергия, мы станем умнее, две головы лучше и будем лучше конкурировать по отношению к ним, а не друг с другом в одном городе сидеть и конкурировать.
Сергей Снецар
На самом деле мне очень резонирует твоя идея, т.к. то, что я пытаюсь донести на рынок сейчас, даже твоим интервью, это то, что не надо конкурировать внутри страны.
David Braun
Сто процентов. Обычно люди почему начинают конкурировать – потому что сидят в одном городе и конкурируют за людей, поскольку основным активом являются люди и перепродают они людей. Они на локальном рынке работодателя начинают конкурировать, и это трансформируется у них ментально в то, что они вообще конкуренты на рынках. Но это же неправда, на самом деле надо просто придумать, как это менеджить.
Сергей Снецар
Точно, абсолютно согласен. Что важнее – классный продукт или классный отдел продаж?
David Braun
И та, и та модель жизнеспособна. Мне ближе сейчас, с учетом большой конкуренции, конечно, классный продукт, который имеет признаки веральности. Тогда можно условно какое-то время, довольно длительное, жить без активных продаж.
Сергей Снецар
Что делать, чтобы продавать дорого? Как перестать нашим ребятам конкурировать с теми же индусами, с которыми они очень активно конкурируют на рынках Европы, США и конкурировать с локальным рынком?
David Braun
Дифференцироваться. Они же сейчас конкурируют как, вот есть индус, я – простой заказчик, мне нужен PHP-программист, и он стоит на локальном рынке 70$ в час, в Индии стоит 25$ и в Украине, Беларуси, России – 25-35$. У вас такая же проблема, как и у застройщиков, когда люди считают все в квадратных метрах, но квадратные метро отличаться могут друг от друга в 5-6 раз. Но все в уме пересчитывают в квадратных метрах, точно также все в уме пересчитывают в часы.
И как конкурировать? Придумывать. Вот они говорят: «Тут у нас фонтанчик, тут у нас детский сад, тут у нас офигенная школа, тут у нас секьюрити, вас никогда не ограбят, мы сдадим в срок» и т.д. Вот так конкурируйте и вы. Надо сидеть и находить разрывы, как я привел пример с локальным увольнением, тут вам разорвать контракт долго, а у нас в договоре прямо написано: «просто предупредите нас за месяц». У индусов далеко, а у нас тайм-зона с вами близко и поэтому мы готовы коммититься и каждый день на стэндап-митингах быть с вами и это будут не ночные стэндап-митинги, а дневные.
Мы расширяем, у нас самые лучшие люди будут. Например, коммерческая тайна – в договорах она есть, но никто это не выпячивает, не рассказывает, что, например, мы можем гарантию финансовую дать на сохранение коммерческой тайны. Вот я вам приведу простой пример, есть такой человек Neil Patel – это один из ведущих онлайн маркетологов, мой товарищ. Выглядит он очень хило, он такой лысенький, маленький, смугленький, непрезентабельно, я бы так сказал. В интернете хорошо, а в оффлайне плохо.
А он занимается крупным консалтингом, есть компания Macy's - одна из самых крупных ритейловых сетей в Америке, и вот его зовут на совещание,
там сидят все здоровые мордовороты: директор коммерческий, дигитал-стратег и т.д. В общем, 15 человек ждут этого Нила. Нил специально опаздывает, реально опаздывает, а они не привыкли к такому, и говорят: «Где этот чувак, давай уже встаем и уходим». Заходит он через 15 минут и говорит: «Добрый день, меня зовут Нил. Кто у вас отвечает за финансы?». Они говорят: «Вот этот». Он говорит: «Ребят, я задержался, я был в банке, выписывал гарантийное письмо.
Вот гарантия на миллион долларов, на ваше имя выписана, что если я в течение 3-х месяцев не увеличу вашу конверсию на 2%, то это означает, что вы можете забрать себе этот миллион долларов». Это opener такой у него. И начинают общаться. Он говорит, что логика простая: Macy's – довольно древняя и бюрократичная структура, что там надо быть идиотом, чтобы не увеличить на 2% конверсию от текущей. Само дальше его соглашение, его контракт структурирован так, что миллион долларов – это совсем плохо, а если он не на 2%, а на 0,5% увеличит, то уже не миллион долларов будет, а триста тысяч.
А гонорар его сам по себе уже три миллиона, т.е. он не теряет, но оно как звучит, он зашел, он упаковал это предложение так, что все открыли рты, уже не звали других слушать, говорят: «мы будем работать с вами». Просто, красиво. Если у вас нет миллиона, придумайте что-то другое, но придумайте какую-то гарантию, как питчить этого заказчика, чтобы он не сравнивал вас с индусами по умолчанию.
Сергей Снецар
Да, хорошее замечание, мне очень понравилось. Хочу спросить по поводу списка инструментов, который тебе помогает жить. Имеется в виду, конечно же, работа. Ты – geek вообще или нет?
David Braun
У меня все довольно традиционно. Zoom для звонков, gmail, google-календарь и Chrome со 160 вкладками. У меня еще крутая штука есть из-за этих 160 вкладок - The great suspender, чтоб они там все замораживались, а то комп тормозит. В принципе, все, со скайпа уже все соскочили. И куча мессенджеров. Ну и я всегда в Facebook.
Сергей Снецар
Что тебя вдохновляет, что мотивирует идти дальше именно в своем деле, а не уйти, например, в Google, Yandex, еще куда-нибудь?
David Braun
Та ну, не дай Бог. Я бюрократию вообще ненавижу. У нас же много партнеров, я вот только был у одного из Телеком-операторов, я же над ними все время стебусь, и вот мы сели в переговорку, я говорю: «Ребят, надо жe подписать NDA, это у вас как, недели за три справитесь?»
И они придумали, говорят, что нет, NDA не будем, давайте CU, это Confidentiality Undertaking – когда ты берешь обязательство не разглашать, а они не берут никаких. Говорят: «CU можем за день». Т.е. на самом деле не хочется туда, не дай Бог туда попасть. Разве что ради денег на какие-то супер-мега условия, потому что свободу действий тебе не дадут, тебе ее пообещают, но она там априори невозможна.
Сергей Снецар
Провокационный вопрос: все мы стоим определенных денег. Даже если ты зарабатываешь очень много, все-таки, если тебя пригласит Google, на какую сумму ты согласишься?
David Braun
Хороший вопрос. На три миллиона в год, наверное.
Сергей Снецар
У кого ты учишься, за кем следишь в соцсетях, кого читаешь, откуда черпаешь вдохновение?
David Braun
Очень много от кого - от простых людей, от каких-то селебрити, какие-то Гари Вайнерчуки там и т.д. Книг очень много читаю, слушаю, вернее. Я живу за городом, и я раньше ненавидел эти аудиокниги именно из-за того, что
Вот гарантия на миллион долларов, на ваше имя выписана, что если я в течение 3-х месяцев не увеличу вашу конверсию на 2%, то это означает, что вы можете забрать себе этот миллион долларов». Это opener такой у него. И начинают общаться. Он говорит, что логика простая: Macy's – довольно древняя и бюрократичная структура, что там надо быть идиотом, чтобы не увеличить на 2% конверсию от текущей. Само дальше его соглашение, его контракт структурирован так, что миллион долларов – это совсем плохо, а если он не на 2%, а на 0,5% увеличит, то уже не миллион долларов будет, а триста тысяч.
А гонорар его сам по себе уже три миллиона, т.е. он не теряет, но оно как звучит, он зашел, он упаковал это предложение так, что все открыли рты, уже не звали других слушать, говорят: «мы будем работать с вами». Просто, красиво. Если у вас нет миллиона, придумайте что-то другое, но придумайте какую-то гарантию, как питчить этого заказчика, чтобы он не сравнивал вас с индусами по умолчанию.
Сергей Снецар
Да, хорошее замечание, мне очень понравилось. Хочу спросить по поводу списка инструментов, который тебе помогает жить. Имеется в виду, конечно же, работа. Ты – geek вообще или нет?
David Braun
У меня все довольно традиционно. Zoom для звонков, gmail, google-календарь и Chrome со 160 вкладками. У меня еще крутая штука есть из-за этих 160 вкладок - The great suspender, чтоб они там все замораживались, а то комп тормозит. В принципе, все, со скайпа уже все соскочили. И куча мессенджеров. Ну и я всегда в Facebook.
Сергей Снецар
Что тебя вдохновляет, что мотивирует идти дальше именно в своем деле, а не уйти, например, в Google, Yandex, еще куда-нибудь?
David Braun
Та ну, не дай Бог. Я бюрократию вообще ненавижу. У нас же много партнеров, я вот только был у одного из Телеком-операторов, я же над ними все время стебусь, и вот мы сели в переговорку, я говорю: «Ребят, надо жe подписать NDA, это у вас как, недели за три справитесь?»
И они придумали, говорят, что нет, NDA не будем, давайте CU, это Confidentiality Undertaking – когда ты берешь обязательство не разглашать, а они не берут никаких. Говорят: «CU можем за день». Т.е. на самом деле не хочется туда, не дай Бог туда попасть. Разве что ради денег на какие-то супер-мега условия, потому что свободу действий тебе не дадут, тебе ее пообещают, но она там априори невозможна.
Сергей Снецар
Провокационный вопрос: все мы стоим определенных денег. Даже если ты зарабатываешь очень много, все-таки, если тебя пригласит Google, на какую сумму ты согласишься?
David Braun
Хороший вопрос. На три миллиона в год, наверное.
Сергей Снецар
У кого ты учишься, за кем следишь в соцсетях, кого читаешь, откуда черпаешь вдохновение?
David Braun
Очень много от кого - от простых людей, от каких-то селебрити, какие-то Гари Вайнерчуки там и т.д. Книг очень много читаю, слушаю, вернее. Я живу за городом, и я раньше ненавидел эти аудиокниги именно из-за того, что
глубина восприятия ниже. Я не аудиал. Но теперь, когда ты едешь полчаса туда, полчаса обратно, глядишь, и за год ты уже прослушал кучу прикольных книг, это реально драйвит.
Много разных блогов смотрю, но, чтобы я заходил строго каждый день и смотрел кого-то – такого нет. Да, сейчас я веду Telegram канал Sales Hero, и там люди простые очень много интересных кейсов набрасывают, вопросов и т.д. Мне нравится в Telegram канале, канал плюс чат, канал – это односторонняя подача, а потом мы в чате это все обговариваем.
Сергей Снецар
Давид, что ты посоветуешь ребятам: выходить на западные рынки или есть рынок внутри наших стран и здесь можно абсолютно нормально жить и развиваться? Что скажешь?
David Braun
Мне трудно посоветовать. Опять же возвращаемся – устойчивое стратегическое преимущество. Надо думать об этом, его трудно сформулировать сразу в первый раз, но постоянно думать: «чем я фактически отличаюсь от других компаний?». И когда ты это понимаешь, тогда ты понимаешь, будешь ли ты с помощью этого стратегического преимущества конкурентоспособен на западе. А если будешь только здесь потому, что, например, у тебя глубокое знание менталитета местного, и ты сможешь здесь каждому второму…
Вот, например, мы сейчас на Weblium делаем сайты для простых предпринимателей и у меня конверсия 100% по звонкам. У сейлза – 15%, у меня 100. Каждый звонок я закрываю. Причем каждый день я захожу к ним и спрашиваю: «Дайте мне самого мертвого лида», и я снова им поднимаю планку, я ему звоню, продаю и говорю: «Вот видите, вы думали, что невозможно, не трудно, а невозможно». Поэтому я посоветую обязательно свою планку всегда подращивать, планка – она только в голове, ее нет.
Вон посмотрите на Илона Маска – просто человек безбашенный, он берет и говорит: «Будем летать, будем ходить», что придумал – то и будем делать постепенно, по крайней мере будем каждый день что-то делать, чтоб к этому приблизиться. И это же чисто потому, что у него main set такой, это не потому, что он какой-то умный, я почитал его книгу, биографию, он просто обычный человек, не сверхвыдающийся ученый и т.д. Это просто обычный человек, у которого очень высокая планка сама по себе и высокая работоспособность.
Сергей Снецар
Где планируешь встретить старость и как?
David Braun
Я не планирую, еще далеко. У меня вот есть на столе такая штука «рапамицин» называется. Я изучаю клинические испытания, и она увеличила срок продолжительности жизни мыши на 10 лет. Но она еще вроде как для людей, говорят, опасна, но я уже купил и буду экспериментировать. Такой себе селф-мейд биохакинг, поэтому пока нигде.
Сергей Снецар
По поводу таблеток… Слушай, может, подождешь до следующего нашего брейншторма на всякий случай?
David Braun
FDA 10 лет проходит, за 10 лет можно уже кони бросить, поэтому я смотрю clinical trials второй стадии, когда уже к людям приближается это, и можно пробовать что-то.
Сергей Снецар
Брать деньги в кредит для развития или пробовать жить за свои?
David Braun
Тут надо понять, какое отношения к деньгам. Я, например, не могу брать, потому что я чересчур ответственно отношусь к этому. У меня есть много молодых стартаперов, которые спокойно берут, проматывают, потом опять берут и делают это системно, вообще не парясь. Поэтому, если будет такое отношение, как у меня, то будешь еще более консервативен в трате этих денег, тогда смысла их нет брать.
И кредит – плохое здесь слово, наверное, надо брать investment под equity, что-то такое, хотя для меня лично, как с позиции инвестора, то я всегда задаю вопрос стартаперу, который говорит: «Проинвестируешь – не проинвестируешь?», и я отвечаю, если проект мне нравится: «Я могу, наверное, но для этого, пожалуйста, ты готов свою квартиру заложить, в рамках твоего вклада?». Это означает, что он останется без квартиры, хоть он и молодой. И очень многие говорят: «Нет, квартиру не готов», и это для меня признак того, что комитмента нет.
Сергей Снецар
Имеет ли смысл основателю переезжать в другую страну, туда, где его потенциальные клиенты?
David Braun
Переезжать – не знаю, опять же, зависит от человека. У меня богатый социум тут, хотя я жил в Америке, у меня там тоже были связи, хороший социальный круг, но я там все равно не свой. Простой пример: английский я знаю хорошо - читаю, смотрю и т.д., не заглядываю в словарь, грубо говоря, но, когда я пошел на бейсбол, в первый раз пригласили, там VIP-ложа, человек, у него все берут автографы, ну а я не знаю, кто этот человек. Но я подошел, попросил его расписаться на мячике и говорю: «Я из Украины, без обид, я не знаю, кто ты такой, но вижу, что ты знаменитый. Когда ты умрешь, на eBay продам мячик в десять раз дороже, ты уже старый…». Он смеялся, мы с ним до сих пор переписываемся, но смысл в том, что я смотрю эту игру и не понимаю вообще ничего.
Я не понимаю, почему они хлопают, и она не имеет, оказывается, времени. Я спрашиваю: «Когда закончится?», а неизвестно, т.е. нет тайма, как у нас. Это мелкие вещи, в принципе, они тебе не мешают вести бизнес, но, когда ты хочешь вести бизнес на высоком уровне и ментально условно социально "инженерить" людей, то ты не можешь.
Сергей Снецар
Твои слова напутствия ребятам, которые находятся где-то в начале IT бизнеса. Дай короткую рекомендацию, что им стоит делать?
David Braun
Работайте больше, и все будет хорошо. Всем пока!
Много разных блогов смотрю, но, чтобы я заходил строго каждый день и смотрел кого-то – такого нет. Да, сейчас я веду Telegram канал Sales Hero, и там люди простые очень много интересных кейсов набрасывают, вопросов и т.д. Мне нравится в Telegram канале, канал плюс чат, канал – это односторонняя подача, а потом мы в чате это все обговариваем.
Сергей Снецар
Давид, что ты посоветуешь ребятам: выходить на западные рынки или есть рынок внутри наших стран и здесь можно абсолютно нормально жить и развиваться? Что скажешь?
David Braun
Мне трудно посоветовать. Опять же возвращаемся – устойчивое стратегическое преимущество. Надо думать об этом, его трудно сформулировать сразу в первый раз, но постоянно думать: «чем я фактически отличаюсь от других компаний?». И когда ты это понимаешь, тогда ты понимаешь, будешь ли ты с помощью этого стратегического преимущества конкурентоспособен на западе. А если будешь только здесь потому, что, например, у тебя глубокое знание менталитета местного, и ты сможешь здесь каждому второму…
Вот, например, мы сейчас на Weblium делаем сайты для простых предпринимателей и у меня конверсия 100% по звонкам. У сейлза – 15%, у меня 100. Каждый звонок я закрываю. Причем каждый день я захожу к ним и спрашиваю: «Дайте мне самого мертвого лида», и я снова им поднимаю планку, я ему звоню, продаю и говорю: «Вот видите, вы думали, что невозможно, не трудно, а невозможно». Поэтому я посоветую обязательно свою планку всегда подращивать, планка – она только в голове, ее нет.
Вон посмотрите на Илона Маска – просто человек безбашенный, он берет и говорит: «Будем летать, будем ходить», что придумал – то и будем делать постепенно, по крайней мере будем каждый день что-то делать, чтоб к этому приблизиться. И это же чисто потому, что у него main set такой, это не потому, что он какой-то умный, я почитал его книгу, биографию, он просто обычный человек, не сверхвыдающийся ученый и т.д. Это просто обычный человек, у которого очень высокая планка сама по себе и высокая работоспособность.
Сергей Снецар
Где планируешь встретить старость и как?
David Braun
Я не планирую, еще далеко. У меня вот есть на столе такая штука «рапамицин» называется. Я изучаю клинические испытания, и она увеличила срок продолжительности жизни мыши на 10 лет. Но она еще вроде как для людей, говорят, опасна, но я уже купил и буду экспериментировать. Такой себе селф-мейд биохакинг, поэтому пока нигде.
Сергей Снецар
По поводу таблеток… Слушай, может, подождешь до следующего нашего брейншторма на всякий случай?
David Braun
FDA 10 лет проходит, за 10 лет можно уже кони бросить, поэтому я смотрю clinical trials второй стадии, когда уже к людям приближается это, и можно пробовать что-то.
Сергей Снецар
Брать деньги в кредит для развития или пробовать жить за свои?
David Braun
Тут надо понять, какое отношения к деньгам. Я, например, не могу брать, потому что я чересчур ответственно отношусь к этому. У меня есть много молодых стартаперов, которые спокойно берут, проматывают, потом опять берут и делают это системно, вообще не парясь. Поэтому, если будет такое отношение, как у меня, то будешь еще более консервативен в трате этих денег, тогда смысла их нет брать.
И кредит – плохое здесь слово, наверное, надо брать investment под equity, что-то такое, хотя для меня лично, как с позиции инвестора, то я всегда задаю вопрос стартаперу, который говорит: «Проинвестируешь – не проинвестируешь?», и я отвечаю, если проект мне нравится: «Я могу, наверное, но для этого, пожалуйста, ты готов свою квартиру заложить, в рамках твоего вклада?». Это означает, что он останется без квартиры, хоть он и молодой. И очень многие говорят: «Нет, квартиру не готов», и это для меня признак того, что комитмента нет.
Сергей Снецар
Имеет ли смысл основателю переезжать в другую страну, туда, где его потенциальные клиенты?
David Braun
Переезжать – не знаю, опять же, зависит от человека. У меня богатый социум тут, хотя я жил в Америке, у меня там тоже были связи, хороший социальный круг, но я там все равно не свой. Простой пример: английский я знаю хорошо - читаю, смотрю и т.д., не заглядываю в словарь, грубо говоря, но, когда я пошел на бейсбол, в первый раз пригласили, там VIP-ложа, человек, у него все берут автографы, ну а я не знаю, кто этот человек. Но я подошел, попросил его расписаться на мячике и говорю: «Я из Украины, без обид, я не знаю, кто ты такой, но вижу, что ты знаменитый. Когда ты умрешь, на eBay продам мячик в десять раз дороже, ты уже старый…». Он смеялся, мы с ним до сих пор переписываемся, но смысл в том, что я смотрю эту игру и не понимаю вообще ничего.
Я не понимаю, почему они хлопают, и она не имеет, оказывается, времени. Я спрашиваю: «Когда закончится?», а неизвестно, т.е. нет тайма, как у нас. Это мелкие вещи, в принципе, они тебе не мешают вести бизнес, но, когда ты хочешь вести бизнес на высоком уровне и ментально условно социально "инженерить" людей, то ты не можешь.
Сергей Снецар
Твои слова напутствия ребятам, которые находятся где-то в начале IT бизнеса. Дай короткую рекомендацию, что им стоит делать?
David Braun
Работайте больше, и все будет хорошо. Всем пока!
Подпишитесь на рассылку и получайте анонсы подкастов на свой e-mail
Нажимая кнопку "Подписаться на рассылку" вы даете свое согласие на обработку персональных данных
